現在、営業で活躍されていて、転職を考えている方。
せっかく転職するならば勢いのある業界で働きたくありませんか？
国内のSaaS業界は近年、急成長を遂げており、数年後には1兆円規模になると言われています。
そんな勢いのあるSaaS業界で営業として働くことがおすすめな理由を解説していきます。
ぜひ、最後まで読み進めて頂ければ幸いです。
目次
SaaSとは？
SaaSとは「Software as a Service」の略語です。
一般的には「サース」や「サーズ」と呼ばれており、インターネットを通じてソフトウェアを利用できるサービスのことを指します。
従来のソフトウェアは、企業内のサーバーやコンピューターにインストールする必要がありましたが、SaaSはサービスを提供する側のサーバーでソフトウェアを稼働させるので、ユーザーはインターネット経由でソフトウェアの機能を活用できます。
最近、耳にすることが多くなった「サブスクリプション」というのは、月額支払を意味する言葉で、SaaSを利用する料金形態の1つです。
SaaSはチャーンレート(解約率)やLTV(顧客生涯価値)などが重要な指標になっており、顧客に継続して自社サービスを利用してもらうことで利益を得るビジネスモデルになっています。
近年では、新型コロナウイルス感染症の影響で、多くの企業が業務サービスのデジタル化が進み、ますます発展すると言われています。
代表的なSaaSのサービス例
SaaSの代表的な一例を紹介します。
Gmail
誰もが知っているであろう企業、Googleが提供するメールサービスです。
基本的な仕組みは従来のＥメールと変わらないですが、無料のGoogleアカウントを作成するだけで、メールの機能を使えるのが特徴です。
近年、国内の携帯通信会社の多くが、キャリアメール(～docomo.ne.jpのようなメールアドレス）が付いていない、格安プランを提供しています。
その対応策として、Gmailを利用している人も多いのではないでしょうか。
2018年時点で、世界中のユーザー数が15億人を超えたと公表しており、世界規模で利用されているサービスです。
Zoom
コロナ禍によるリモートワークなどの働き方の変化によってメジャーになったビデオ会議ツールです。
パソコンやスマートフォン、タブレットなどのデバイスにZoomアプリをインストールすれば利用でき、webカメラを利用したビデオ会議だけではなく、音声やチャットでのコミュニケーションも可能です。
日本法人のZVC Japan株式会社は2021年度に前年度と比べて売上が約10倍の100億円を超えたと発表しており、今後は日本社会のインフラとしてZooｍを定着させていきたいという目標を掲げています。
サイボウズoffice
サイボウズ株式会社が提供している、中小企業向けのグループウェアです。
製造業・情報通信業・官公庁など国内の導入実績が豊富で、業界を問わずに約6,900社の導入実績を誇ります。
現職の職場で利用している人も多いのではないでしょうか。
他にも、webデータベース型業務アプリ構築クラウドサービス「kintone」(キントーン)や大規模組織向けグループウェア「Garoon」(ガルーン)など複数のサービスを提供しています。
日本のSaaS企業売上ランキングでは、毎回トップに上がってくることが多く、抜きに出た存在感を示しています。
SaaSの営業はこれまでの営業とは違う
SaaSの営業は従来の営業と異なり、フェーズごとに役割を分担しており、効率的に仕事を進められるようにしています。
これらの役割は企業によって多少の違いがありますが、主に「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」の3つに分けられていることが多いです。
それぞれ解説していきます。
インサイドセールス
「内勤営業」のことを指し、電話やメール、オンライン会議などを利用して、顧客と直接対面せずに、社内から営業をかける役割です。
成約につなげられるよう、電話の段階で顧客のニーズを正確に把握したり、商材のメリットを分かりやすく伝えて、フィールドセールスに業務を引き継ぎます。
1番最初に顧客と接点を持つことになるので、企業やサービスの第一印象を決める大事な存在になってます。
リーマンショック後のアメリカが発祥で、近年では従来の営業を上回る程、インサイドセールスの数が増えてきて、今後も営業効率を良くするために必要な役割です。
時間や場所にとらわれない自由な働き方が提唱されている日本の働き方改革との親和性が高いと言われており、将来性が期待できます。
フィールドセールス
従来通りの営業スタイルで、顧客のもとに訪問し、直接対面して営業を行う役割です。
しかし、従来とは異なる点があり、それはインサイドセールスによって契約見込みが高そうな顧客を選定された状態で訪問することです。
実際に訪問するのは成約率が高い顧客のみとなるため、効率が良く、コスト削減にもなります。
また、これまでの営業の仕事は営業マン個人のスキルによるところが大きいものでした。
そのため、優秀な営業マンが異動や転職でいなくなってしまうと、一気にその部署の業績が下がるということも起きていました。
こういった営業の再現性の低さをカバーするために、営業プロセスを分業化し、数字で分析しやすくして問題点を改善することで誰でも成果を出せる仕組みを構築できます。
働く側としても、決められた業務に注力できるため、働きやすさを感じるでしょう。
カスタマーサクセス
カスタマーサクセスとは、直訳すると「顧客の成功」です。
顧客の業績アップ(成功)を、能動的に課題解決する職種を指します。
SaaS企業の特徴的な職種で、SaaSビジネスの中で重要指数の1つである解約率(チャーンレート)の低下を防ぎ、顧客満足度やリピート率に貢献する役割を担っています。
「カスタマーサポート」と誤解されることがありますが、業務内容は異なります。
顧客に対して、支援やサービスを行うという点ではカスタマーサクセスとカスタマーサービスは共通しています。
カスタマーサポートは顧客の認識した問題について、分からないこと、解決できないことがあっときに顧客からの問い合わせを受けて行動します。(受動的)
カスタマーサクセスも同じ対応をしますが、顧客に発生する可能性がある問題や課題を先読みして、事前に防止策や対策を考えた支援も行います。(能動的)
顧客の業績を上げるために、顧客がまだ認識してない課題をあぶりだし、潜在的な課題、潜在的なニーズに対して（求められていない）も提案する点が大きな違いです。
”攻め”のカスタマーサクセスに”守り”のカスタマーサポートとも言えるでしょう。
なぜ、今SaaSなのか？
では、なぜ今SaaS営業への転職がおすすめなのか。
大きく理由は2つあります。
現在急成長中の業界と言われ、今後も市場が拡大する業界だから
当然のことですが、働くならば落ち目の業界よりも、右肩上がりの業界、市場が伸びている業界で仕事をしたいですよね。
市場が拡大し、事業もサービスも伸びる余地がある方が、結果的に個人の給与もあがっていきやすくなります。
SaaSは現在、急成長中で注目されている業界です。
スマートキャンプ株式会社が公表している「SaaS業界レポート2020」によると、SaaSの日本市場は年平均13％の伸び率で成長しており、2024年には約1兆1,200億円規模になると予想されます。
SaaS企業による10億円を超える規模の資金調達や、100億円規模の株式上場が積極的に行われており、SaaS業界の勢いの良さを物語っているといえるでしょう。
今後の動向としては、飲食業界や建設業界向けなど、デジタル化が遅れている、かつ市場が大きい特定分野に特化したSaaS企業の成長がより進んでいくと予測されています。
海外と比べて日本はまだまだSaaS営業経験者が少ない
SaaS業界は急成長中の業界だと前述しましたが、その半面、SaaS営業経験者が少ないという問題も抱えています。
現在活躍されているSaaS営業マンは、他業界から転職した営業の方が多くを占めています。
実際に掲載されているSaaS営業の求人情報は、他業界での法人営業経験者を優遇する条件が多いです。
特に、有形商材より無形商材の営業経験者を求めている求人が多いです。
日本はSaaS営業を育成している段階で、現状はまだ営業同士での差は大きくないと見られます。
ですので今のうちにSaaS業界に転職して、市場が伸びる業界、勢いのある業界での恩恵を受けながら経験を積むことが得策だと考えられます。
どんな転職方法があるのか？
情報誌やネットで求人情報を探して応募する
最も一般的な転職の方法です。
費用も掛からず、手軽に検索することができます。
しかし、情報量が限られているため実際の仕事内容や社風・カルチャー、また働き方などが分かりづらいという欠点があります。
SaaS企業で働いている人に紹介してもらう
友人・知人に紹介して貰うケースです。
普段から交友関係が広く、運よくSaaS企業に働いている知人と繋がっていないと使えない手段ではありますが、可能であれば最も転職に有力な手段の1つとなるでしょう。
事前に、友人・知人から会社の雰囲気や面接では聞きにくいことなども聞けるため、おすすめです。
採用コストが削減できるメリットや紹介経由で入社した社員の定着率が高いといった理由で、インセンティブ付きで社員紹介採用（リファラル採用）を強化している会社も多いです。
転職エージェントを利用する
転職エージェントを利用することで、一般的に公開されている求人情報よりも詳しい情報が得られることが多いです。
また、直近SaaS企業の求人も激増しており、SaaS企業の求人だけでも、数百、1000以上の求人があります。
SaaS企業の比較、各企業の社風や給与の違い。各企業の合格難易度や合格可能性はどれくらいなのか。
たくさんの求人がある中で、自分にあう企業や求人はどれなのか。
しっかり優先順位をつけて、自分にあった企業・求人をピックアップできるのも、転職エージェントを使うメリットです。
自分の強み・志向や条件をすり合わせながら、そこにマッチしたSaaS企業や求人を紹介してもらえるため、時間や手間が掛からないというメリットもあります。
また、1％でも合格可能性をあげるために、手厚いフォローを受けられる特化型エージェントもあります。転職エージェントを利用することで、自分に合った企業への合格可能性をあげられる点が、実は最大のメリットかもしれません。
書類選考の合格率をあげるために、その企業にあった職務経歴書の作成や添削をうけられます。
また、面接合格率をあげるために、事前に面接官情報を確認、模擬面接などの面接対策など、手厚いフォローを受けることで選考の合格率をあげることができます。
転職エージェントによってそれぞれ得意分野が異なり、SaaS企業への紹介を得意とした転職エージェントも存在します。
未経験でも転職可能なのか？
SaaS企業の求人情報では、必須条件の1つに「営業経験者」を挙げている企業が多いです。
可能性はゼロではないですが、現状では全くの営業未経験ではSaaS営業への転職は厳しいでしょう。
また、「SaaS営業経験者」と条件を掲げている企業はごく少数でしたので、他の業界で営業職を経験していればSaaS営業への転職は可能だといえます。
どんなスキルが転職に有利に働くのか
SaaS営業にはどのようなスキルが必要なのか、面接などの採用試験においてアピール出来れば有利になるスキルを3つ挙げます。
ヒアリング力
契約を長期的なものにすればそれが利益に結びつくSaaS営業においては、コミュニケーションスキルの中でもとりわけヒアリング力が重要視されています。
従来の売り切り営業では、その場だけのトーク力でも売上につながりましたが、SaaS営業では、長期的な契約を前提としているために、顧客のニーズを正確に把握することができるヒアリング力が必要です。
また、業界や顧客によっては、課題が顕在化しておらず、顧客が課題をまだ認識できていないケースもあります。潜在的な課題やニーズをあぶり出せるか、顧客に対して課題を設定できるか。営業にはそのためのヒアリング力が求められます。
面接の際に自身の話ばかりして、アピールするだけはなく、相手の話をちゃんと聞いてそれに応えるという姿勢を見せられれば、評価される可能性も高いです。
課題解決能力
顧客との契約を長期的に継続させる為には、当然顧客からの信頼が必要不可欠です。
信頼されるには顧客の課題をいち早く察知し、その課題を解決し続けなければなりません。
そのためには、課題解決能力は大事なスキルといえます。
しかし、中には個人だけでは解決できない課題も出てきます。
その場合は、他者も巻き込んで課題解決にあたる状況を自ら作り出すスキルも必要になるでしょう。
過去にチームで動いて仕事をした経験、周囲を巻き込んで課題解決にあたったエピソードなどの話ができると、面接の際に評価が上がるかと思われます。
物事を長期的な視野で捉える力/顧客志向
前述したように、SaaSは長期的に顧客に利用し続けて頂かないと利益がとれない仕組みになっています。
その場のごまかしでどうにか契約を取れればいいというわけではありません。
顧客と長期的な関係を築くために、顧客が何を望んでどういったツールを求めているのかを常に考え、顧客に寄り添った対応を続けていく必要があります。
SaaS営業に転職したら注意すること
契約件数よりも継続期間が大事
契約件数も決して無視できないですが、それよりもSaaS営業で重視することは契約を継続していただくことです。
従来の売り切り営業とは違い、契約後も顧客との関係が続いていきます。
営業は、顧客の課題や不安を共に解決するパートナーである、顧客の成功を支援し続ける、という意識やスタンスを持ち続けることが重要です。
チームワークを重んじる
多くのSaaS営業がインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスと役割を分担しています。
しかし、その分担している業務の中にもそれぞれがリンクしている部分があります。
インサイドセールスが契約見込みが高い顧客を見つけ出し、フィールドセールスがクロージングする。
その後のフォローをカスタマーサクセスがするといったようにチームで連携して営業を進めていかなければなりません。
そのためチームワークが重要であるということを念頭において仕事に取り組むのが良いでしょう。
向上心を忘れない
SaaS業界は、目下成長中の業界で今後もさらなる市場拡大が期待されています。
そのため、トレンドの移り変わりが激しく、常に最新の情報を取り入れていかなければなりません。
今のやり方がそのまま続くとは考えず、日頃から色々な角度で物事を考え、自らも成長し続けなければ取り残されてしまうかもしれません。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
ここまで、SaaSとは何か？という話から始まり、SaaS業界のこと、転職について解説してきました。
本記事がSaaS営業への転職を考えるきっかけに繋がれば幸いです。
弊社キャリア・エックスでは、未経験からSaaS業界へのキャリアチェンジを多数支援しています。ご興味ある方は、以下よりぜひお気軽にご相談ください！
