SaaS業界は、近年、最も活気に満ちた業界の1つです日本では、国がSaaS導入を支援していることもあり、急成長を遂げており、2024年には1兆1,200億円の市場規模になると予想されています。
本記事はSaaS営業と一般的な営業の異なる点、SaaS業界の動向、どんなSaaS企業があるかについて解説しています。SaaS営業に興味がある、転職したいと考えている方は、ぜひ最後まで読み進めて貰えると幸いです。
目次
SaaS営業とは
SaaS営業は通常の営業職と異なり、営業をプロセスごとに分けて、各担当が連携を図りながら潜在層発掘から契約後のフォローまでを担っています。
2024年には市場の業界が1兆1,200億円規模になるとも予想されており、その営業職ともなれば、高待遇を始め、他では経験できないような大規模な仕事を任せてもらえることが期待できるでしょう。
近年では、コロナウイルス感染症拡大の影響で、SaaS企業の多くがリモートワークを定着させているSaaS企業が多く、営業もリモートワークで対応しています。顧客との商談もweb会議システムを用いて行うため、会社に出社せずに効率良く営業活動を進めることができます。
他業界と比較しても、SaaS業界はリモートワークの定着率が高いため、子育てと仕事を両立しやすいという声が多いです。
一般的営業との違いは
SaaS営業と一般的な営業との違いを解説します。
プロセスごとに職種を分別している
SaaS営業と一般営業との大きな違いは、SaaS営業はプロセスごとに職種を分別しています。企業によって違いはありますが、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスに分けているSaaS企業が多いです。
売り切り型の営業ではない
一般の営業は売り切り型の営業が多く、製品レベルが低くても提案力やクロージング力で受注できることが良い営業とされています。
しかし、SaaS営業は、売り方が後のLTV(Life Time Value)に関わってくるため、販売する際に顧客との信頼関係を築き、かつ顧客の社内における部署をまたいだ関係性を広げておくことが重要になります。
SaaS営業のプロセスごとの役割
プロセスごとに分けられたそれぞれのSaaS営業の役割を解説します。こちらの記事では、各プロセスに転職する為に必要な要素や方法を解説しておりますので、合わせて読んで頂ければ幸いです。
インサイドセールス
リーマンショック後のアメリカで発祥で、近年では従来の営業を上回る程、インサイドセールの数が増えてきました。内勤営業と言われ、直接訪問をしない営業で、非対面でのコミュニケーションが多くなり、今後の営業効率を良くするために必要な役割です。
最初に顧客と接点を持つことになるので、企業の第一印象を決める存在としても、扱われています。
インサイドセールスの役割を一言で表すと「フィールドセールスの橋渡し役」です。顧客との最初の接触からアポ・商談設定までを行う役割を担っています。
また、既存顧客に対しては次回購入や追加提案が見つかるまで繋ぎ留めておく役割もあります。
従来の営業では、遠方の顧客に対しては頻繁に訪問できない為、契約を諦めていました。しかし、インサイドセールスはそうした顧客にもアポイントメントが可能です。ネットを通じて、お店に直接出向かなくても物を購入できることが一般的になっている昨今、ユーザーの行動にマッチングした新しい営業形態と言えるでしょう。
こちらの記事も併せてご覧ください。
SaaS企業の営業はインサイドセールスとフィールドセールスに分かれる！それぞれの概要や違いについて解説
フィールドセールス
外勤営業と呼ばれており、インサイドセールスから顧客情報を引き継ぎ、直接訪問して提案やクロージングを行います。従来通りの営業スタイルといえるでしょう。
しかし、従来と違って、インサイドセールスによって成約見込が高そうな顧客を選定された状態で訪問することになり、営業効率が上がり、コスト削減にもなります。
これまでの営業では、営業マン個人のスキルによるところが大きく、優秀な営業マンが異動や転勤でいなくなってしまうと、その部署の業績が一気に下がる場合がありました。
こういった営業スキルの再現性の低さに対して、営業プロセスを分業し、数字で分析しやすくすることで誰でも一定の成果を出しやすい仕組みの構築を目指しています。働く側としても、決められた業務に注力できる為、働きやすさを実感できるでしょう。
カスタマーサクセス
顧客が自社製品・サービスをうまく活用できているか確認し、必要ならばフォローすることが主な役割です。
カスタマーサポートと混同されることが多いですが、その仕事内容は異なります。カスタマーサポートは、顧客から問い合わせがあって初めて行動するため、受動的( 受け身)であると言えます。
それに対して、カスタマーサクセスは、顧客に発生する可能性がある問題や課題を先読みして、事前に防止策や対策を考えた能動的な支援を行います。顧客の利用状況などに応じて、継続的に行動を続け、顧客を成功へと導く役割を担います。
そのため、行動は中長期的になる事がほとんどです。
”攻め”のカスタマーサクセス（受動的）に対して、 ”守り”のカスタマーサポート（能動的）といったような違いがあります。
また、カスタマーサクセスの指標（KPI）として、サブスクリプションモデルのビジネスにおいてとても重要な「解約率」が挙げられます。解約率(チャーンレート)が高くなることは、事業や利益の縮小に繋がるので、ヘルスコアを算出して顧客を適切にフォローし、常に解約率を低く維持することがカスタマーサクセスの目標となります。
カスタマーサクセスについてはこちらの記事も併せてご覧ください。
SaaS業界で話題のカスタマーサクセスとは？目標や転職する方法も解説
SaaS営業の平均年収
先ほどご紹介した、インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの職種によって多少違いはありますが、SaaS営業の平均年収は500万円ほどです。
しかし企業によって大きく差があり、低い企業だと360万円、高い企業では600万円、700万円が狙えます。
転職時に年収アップをする方法とは
年収アップだけを考えて転職活動を行う場合は、平均年収が高い企業に転職することがおすすめですが、年収アップ以外にも叶えたい希望がある場合は平均年収だけで決めるわけにはいきません。
そのため、年収アップ以外の希望も叶えながら年収アップも目指したい場合は、転職エージェントを活用して転職活動をすることをおすすめします。なぜ転職エージェントを利用することで年収アップが実現できるのか、理由は2つあります。
面接時に企業が欲しい実績を伝えられる
1つ目は、企業が年収を高く提示してくれる方法です。
内定時の年収提示は、その人の経験や実績を考慮した上で、すでに働いているメンバーと比較しながら決定されます。そのため、面接時に如何に自分が入社後に活躍できる人材なのかを伝えることで、企業が内定時に出してくれる年収を上げることができます。
そこで重要なのが、面接時に「何を」「どのように伝えるか」です。
これまでの実績がいくら素晴らしくても、伝え方次第では「実績があるだけ」「うちでは活躍できるのか？」と捉えられてしまいます。
転職エージェントではこのような勿体無いケースを無くすために、これまでの経験を企業に刺さりやすい言葉に言い換えてくれたり、そもそもこれまで経験してきた中で、どのエピソードがその企業に刺さるのかを考えてくれたりするのです。
転職エージェントが代わりに年収交渉をしてくれる
2つ目は、企業が出した年収提示額を変える方法です。
面接での印象をもとに、期待値も込めて企業が年収を提示しますが、その金額に納得いかないこともあるでしょう。そんな時、自分自身で転職活動をしていると年収交渉がしにくいですが、転職エージェントを利用すると、転職エージェントが代わりに行ってくれます。
そのため、「あまり強気に言えず結局希望通りの年収にはなれなかった…」「そもそも年収交渉ができなかった」と後悔することはなくなります。
もちろん交渉したからと言って100％アップするわけではありませんが、納得いかないけど年収交渉しない状態で入社するよりもスッキリした状態で入社できるのではないでしょうか。
SaaS営業に向いてる人の特徴
次にSaaS業界、そしてSaaS営業に向いている人の特徴を3つご紹介致します。
新規事業の立ち上げに携わりたい方
SaaS企業では、お客様からの要望を受けて新たなサービスを作ることも珍しくありません。
SaaS営業の仕事の1つとして「お客様からの要望をヒアリングし、サービスの改善や新たなサービスアイディアを社内に共有する」という仕事があり、もし自分が共有した新規サービスを立ち上げるとなった場合には、新規事業の立ち上げに携わることができます。
そのため、今後のキャリアの中で新規事業の立ち上げに携わりたいと考えている方は、SaaS営業として積極的にお客様の要望をヒアリングし、その要望が叶えられるようなサービスを、社内で積極的に共有していくようにしましょう。
成長できる環境に身を置きたい方
転職理由として、「今の会社では限界が見えた」「もっと成長できる環境に行きたい」を挙げる方もいらっしゃるでしょう。そんな方は、成長・挑戦ができる環境が整ったSaaS業界に転職することでそれらを叶えることができます。
SaaS業界はまだ成長途中の企業も多いので、決まったやり方に捉われていないので様々なことにチャレンジできますし、年功序列ではなく実力主義の評価体制であることから周りのメンバーと切磋琢磨しながら働くことができるのです。
ヒアリングを大切にしている方
SaaS営業では、お客様に現在の悩みをヒアリングし、提供しているサービスでその悩みをどのように解決できるのかを提案していきます。
そのため、お客様が気づいていない、もしくは言語化できていない悩みを適切な質問を投げかけながら聞き出していかなければいけません。
これまで仕事でヒアリングを行うことを大切にしてきた方は、その経験を活かしてSaaS営業で活躍することができるでしょう。
SaaS営業のやりがい・身に付くスキルは？
この見出しでは、SaaS営業のやりがいや身に付くスキルについて紹介します。SaaS営業としてステップアップしていきたい方はぜひ内容をチェックしてみてください。
やりがい
SaaS営業のやりがいは、担当するプロセスによって少々異なります。SaaS営業は営業プロセスを3つに分けており、それぞれインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスとしてのやりがいや魅力があります。
インサイドセールスは、マーケティング部門から連携された見込み客へファーストコンタクトをとり、顧客の課題などをヒアリングを行う役割です。一定の架電数をこなす必要はありますが、その分学習サイクルが早くなり、短期間で成長が見込まれる点もやりがいにつながるでしょう。
フィールドセールスは、インサイドセールスから連携された顧客と商談を行い、自社サービスを通じて顧客の課題を解決できるか、より踏み込んだヒアリングを行います。顧客との距離が縮まり、受注につながった際はやりがいと感じるでしょう。
カスタマーサクセスは、自社サービス導入後の顧客に対して、使い方などの困りごとを伴走して解決します。中長期的に顧客と信頼関係を築き、直接的に感謝の言葉をもらえる点も大きなやりがいです。
身に付くスキル
SaaS営業で身に付くスキルは課題解決力です。
営業の各プロセスごとで多少異なるものの、SaaS営業は顧客が抱える課題に対して、自社サービスを活用してどのように解決できるのか提案を行います。そのため本質的な課題を特定して、構造的に解決方法を考え出すスキルが身に付きます。
課題解決力の他にも、論理的思考力もSaaS営業を通じて身に付くスキルの一つです。
定量的な目標に対して、やみくもに行動するのではなく、根拠に基づきどのような行動をすれば目標達成できるのか論理的な思考を身に付けることができます。
気になるSaaS業界の動向
SaaS業界は将来性が高い業界です。テレワークが一般化した一方で、オフィス回帰の動きも根強く、オンラインとオフラインを掛け合わせた就労環境作りが求められています。
そのため、ハイブリットで働ける環境をつくるために、SaaSは欠かせないものとなっています。
特にコミュニケーション方法については、これまで社内外問わず対面でのコミュニケーションが主流でしたが、移動時間や交通費の削減ができることからオンラインを取り入れる企業が増えて来ており、2020年度の売上は3億2,000万円でしたが、2025年度の市場規模は30倍以上の95億円に達するとITRは見込んでいます。
その他、アプリ開発の際に専門的なコードを書かなくても、ドラッグ＆ドロップなどのマウス操作で開発できるプラットフォーム「ノーコード・ローコード」ツールや、中小企業向けのバックオフィスサポートツールなどは需要が高く、今後も伸び続けるでしょう。
2021年上半期国内SaaS企業資金調達額ランキング
スマートキャンプ株式会社が2021年8月に公表した「SaaS業界レポート2021速報版」で上半期国内SaaS企業資金調達額ランキングが発表されました。
業界内では、すでに注目されている企業ですので転職先の候補としてチェックしておいたほうがいいでしょう。
| 企業名 | 資金調達金額 | 事業概要 |
| smartHR | 156億円 | クラウド人事労務ソフト「smartHR」など提供 |
| Paidy | 133億円 | 後払い決済サービス「Paidy」を提供 |
| ネットプロテクションホールディングス | 69.7億円 | リスク保険型の後払い決済サービス「NP後払い」などを提供 |
| ネットスターズ | 66億円 | QRコードマルチ決済ゲートウェイ「StarPay」提供 |
| ビットキー | 32億円 | ブロックチェーン技術を基盤としたスマートロック「bitlock」提供 |
smartrHR
株式会社smartHRはクラウド人事ソフト「smartHR」の他に会議改善クラウドサービス「smartmeeting」や人材データベースの構築・運用サービス「looper」など様々なサービスを提供している企業です。
東京、名古屋、大阪、福岡に支店を構えており、従業員数は約500名を超えています。
活発な社内イベントや社外の人までも閲覧することができる程オープンな社内報など、風通しは良く、独特な雰囲気の社風のようです。
現在、積極的に人材を募集しており、ここ1年程で約170名を採用、今後も毎年200名以上で採用されるとのことです。
Paidy
株式会社paidyは後払いサービス「paidy」を提供している企業です。東京と福岡にオフィスを構えており、従業員数は141名になります。
2008年に設立され、その当時の社名はエクスチェンジコーポレーション株式会社でした。
当初はソーシャルレンディングサービス「AQUSH」を主な事業していましたが、2014年にオンライン決済サービス「paidy」をスタートしました。その後、事業の主軸を「paidy」に移行し、ソーシャルレンディング事業は2018年で終了させています。
ネットプロテクションズホールディングス
日本で初めて開始した、リスク保証型の後払い決済サービス「NP後払い」を提供している企業です。国内に3ヶ所の拠点を構え、台湾進出もしており、従業員は304名です。
2002年にサービスを開始して、現在では、57,500店舗以上の通販事業者が利用していて、業界シェアNO.1に輝いてます。
マネージャーを廃止し全ての社員が相互に面談・評価しあう「Natura(ナチュラ)」という独自の制度や様々な福利厚生も充実していて、社員をワクワクさせるような社風です。
ネットスターズ
株式会社ネットスターズが提供しているQRコードマルチ決済ゲートウェイ「StarPay」は企業規模を問わず、国内13,000社が導入する日本で長い歴史と実績を持つ決済ゲートウェイサービスです。
海外事業にも力を入れており、シンガポール、ベトナム、中国にも拠点があります。
従業員数は75名と他の企業と比べて少ないですが、海外の新しい技術を取り入れながらスピード感を重視して仕事に取り組むことをモットーとしています。
ビットキー
2019年リリースのスマートロック「bitlock」シリーズを皮切りに、コンシューマー向け「homehub」シリーズ、事業所向け「workhub」シリーズなどの様々なサービスを展開している企業です。
人・モノ・サービス・空間をつなげて価値を創出するプラットフォーム事業を進めています。
従業員数は230名で、会社創業から2年9ヵ月で累計調達金額が90億になったというスピード調達で話題になっています。
まとめ
ここまで、SaaS営業と一般的な営業との違いから始まり、SaaS営業の職種、SaaS業界の動向、今後注目のSaaS企業を解説しました。
この記事が、皆さんの転職にお役立てれば幸いです。
弊社キャリア・エックスでは、未経験からSaaS業界へのキャリアチェンジを多数支援しています。ご興味ある方は、以下よりぜひお気軽にご相談ください！
SaaS営業に関するよくある質問
SaaS営業は未経験でも転職できますか？
SaaS営業は未経験でも転職可能です。SaaS業界自体、比較的まだ新しい業界であるためSaaS営業の経験者の数は多くありません。
一般的に業界問わず営業経験が求められる場合が多いですが、職種によっては顧客折衝経験など営業未経験でも挑戦できる求人もあります。未経験でも今勢いのあるSaaS営業へ挑戦したい方は、ぜひキャリア・エックスへご相談ください。
20代・30代のSaaS営業職の平均年収はどれくらいですか？
20代・30代のSaaS営業職の平均年収は、一般的に400万円～600万円が相場です。
20代で法人営業経験者であれば、450万円前後の年収帯を見込めるでしょう。人材業界や広告業界などの無形商材を扱う営業経験者は500万円以上の年収を提示されるケースも多いです。
多くのSaaS企業は実力主義の傾向が強く、実力次第ではかなり早いスピードでの昇給も期待できるでしょう。企業によっては20代でマネージャーや事業責任者クラスへ昇給した事例もあり、年収800万円を超えるケースも期待できます。
SaaS営業に転職しやすいのは何歳までですか？
20代の方がSaaS営業に転職しやすい傾向です。SaaS業界は比較的まだ歴史も浅く、且つメンバーの平均年齢も若く20代がメインで活躍しています。採用においてもスキルや経験よりも、成長意欲などがあるポテンシャル重視の企業も多いです。
30代でのSaaS営業へ転職は難しいと諦める必要はありませんが、30代になると無形商材の営業経験やソリューション営業など、SaaS営業とある程度の親和性がある経験を求められる場合があるので、予め認識しておくとよいでしょう。
