エンタープライズ営業とは?必要なスキルや求人動向などを解説!未経験から転職する方法も

SaaS転職

大手企業をターゲットに営業活動を行うエンタープライズ営業が今、転職市場で注目されています。


知名度も高い大企業相手に営業を行えることや、契約時のインパクトが大きいことから、エンタープライズ営業に興味を持っている方も多いのではないでしょうか?


この記事では、エンタープライズ営業の役割や必要とされるスキル、未経験から転職する方法などについて解説します。

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エンタープライズ営業とは

エンタープライズ営業とは、大企業や公的機関など、大規模な組織をターゲットにした営業手法のことを指します。


契約が取れた際のインパクトが大きいため、業界問わず大企業と取引したい企業は多く、近年増加傾向にある、SaaS系企業を中心とするIT・ソフトウェア業界でもエンタープライズ営業の重要性が注目されていることから、求人ニーズも増えています


しかしながら、企業規模が大きくなればなるほど契約に至るまでのプロセスは多く、契約を取るまでに1年かかることも。


エンタープライズ営業は、数ある営業職の中でも比較的難易度の高い営業職の1つと言えるでしょう。

エンタープライズ営業が注目されている理由

企業がエンタープライズ営業に注目し強化しようとしているのには、大きく3つの理由があります。それぞれについて解説していきます。

売り上げインパクトが大きい

中小企業相手の営業活動に比べ、組織が大きい大手企業相手だとそれだけ受注額が大きくなりやすく、大幅な売り上げ増が期待できます。


中でも、SaaS系企業はユーザー数が増えるほど収益も増えるというサブスクリプション型の料金体系が多いため、「収益拡大のためには大手をターゲットにしたエンタープライズ営業が有効」と捉える企業が増えています。

複数部署への波及効果が期待できる

社内にたくさんの部署がある大手企業は、1つの部署で製品・サービスの導入が決まると他の部署への波及効果が期待されます。


社内で利用する製品・サービスを統一すれば、部署ごとの連携が取りやすくなり、業務も円滑に進むようになります。


そのメリットをうまく伝えられれば、全社的な導入も促せるでしょう。

解約率が低い

エンタープライズ営業は、営業難易度が高いのも特徴。


意思決定に関わる人数が多く、いろいろな立場の人に一人ひとり納得いただく必要があります。


また、社内調整や予算取りなどの関係から検討期間も長く、長期にわたってアプローチし続け、信頼関係を維持し続けることも大切です。


導入が決まったら、一から製品・サービスを活用し続けてもらうための働きかけも、エンタープライズ営業の重要な役割です。


ただ、一度導入された製品・サービスを取りやめ別のものに切り替えるには、多くの手間とコストがかかってしまうため、導入された製品・サービスが社内に浸透すれば解約の可能性はかなり低くなります


継続的なコミュニケーションにより、長期にわたって契約し続けてもらうことも可能でしょう。

エンタープライズ営業の転職市場、採用ニーズ 

エンタープライズ営業は、前述した通り1社契約できれば業績に与えるインパクトが大きく、知名度が高い企業であれば自社ブランディングにもつながります。


そのため、SaaS系企業のみならず、あらゆる業界の企業がエンタープライズ営業に注目し、採用を強化しています。


エンタープライズ営業経験者はあまり多くはないため、経験が豊富な人に対しては、内定時に高年収を提示することも。


それだけエンタープライズ営業経験者は市場価値が高いのです。


面接では大手企業を相手に時間をかけて働き掛け、成約に結び付けたエピソードを伝えることで、多くの企業で高く評価されるでしょう。


特にグロスが大きい成約例を選べば、エンタープライズ営業としてのスキルの高さをアピールできます。

エンタープライズ営業未経験でも転職できるのか

営業難易度も必要とされるスキルレベルも高いため、エンタープライズ営業の求人の多くは経験者を求めていることがほとんどです。


しかし未経験でも、これまでの営業経験次第では転職が絶対できないわけではありません。


職務経歴書の書き方や面接での受け答えの仕方で、未経験でも転職することが可能です。


不安な方は、まずは一度転職エージェントにご相談ください。

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エンタープライズ営業に必要とされるスキルとは

大手企業をターゲットとするエンタープライズ営業は、中堅・中小企業向けの営業とは必要なスキルが異なります。


エンタープライズ営業で特に重要視されるスキルは次の3つです。

情報収集力

中小企業庁によると、日本の国内総企業数の99.7%は中小企業が占めており、会社法の定義を満たす大企業の数はわずか0.3%。


すなわち、ターゲットとなる企業数が限られるため、競合他社に差をつけ成約の確度を高めるためには、事前の情報収集が何より重要です。


具体的には、ターゲットとなる大手企業の業績や経営状況、中期計画、組織構成、組織が抱えている課題、各部署のキーパーソンなど。


「従業員よりもその会社のことを知っている」と言えるぐらい、ターゲット企業に関わるあらゆる情報を多面的に把握しアプローチを行うことで、営業活動もスムーズに進められるでしょう。


信頼関係構築力

前述のように、エンタープライズ営業では成約に至るまでのリードタイムが長いのが特徴です。


新たな製品・サービスに当たっては、関わる人も多く動かす予算も大きいため、社内のさまざまな部署の決裁者とコミュニケーションを取り、信頼関係を構築しながら製品・サービスの魅力や導入メリットを伝え続ける必要があります。


企業規模や予算の大きさによっては、数年がかりとなるケースも多く、じっくり腰を据えて関係性を築ける力はエンタープライズ営業には必要不可欠と言えます。

プレゼンテーション力

大手企業相手の商談では、コンペ形式となるケースも少なくありません


ライバル社との競争に勝ち抜くためには、クライアントニーズに合ったプレゼンテーションを行う必要があります。


製品・サービスの導入には、社内のさまざまな部署が関わります。


それぞれの部署がメリットを感じられるようにプレゼンを組み立てることも重要です。


製品・サービスの魅力やメリットが効果的に伝わるパワーポイント資料作成スキルも求められます。

エンタープライズ営業未経験者が目指す場合は?

「営業経験はあるけれど、中堅中小が中心で大手営業の経験はない。でも、より大きな仕事ができるエンタープライズ営業に就いてみたい…」と考えている方もいらっしゃることでしょう。


現時点では、中途採用においては圧倒的にエンタープライズ営業経験者が有利ではあります。


ただ、ターゲットとなる人材は法人営業経験者の中でもごく一部であり、各社とも取り合いの様相。


採用に苦戦している企業も少なくありません。


したがって、エンタープライズ営業は未経験であっても、法人営業経験があればチャンスはゼロではありません


その際は、以下のような方法で経験・スキルを積み、アピールするといいでしょう。

SaaS系企業に入社し、大手企業とやりとりできる職種に就く

現時点で、エンタープライズ営業を積極採用しているのはSaaS系企業が中心です。


サブスクリプション型の料金体系を取り入れているところが大半であり、より多くの従業員にサービスを利用してもらえる大手企業のほうがLTV(Life Time Value:顧客生涯価値)が最大化できるとの考えから、エンタープライズ営業に注力する企業が増えているためです。


そのため、エンタープライズ営業に就きたいのであれば、まずはSaaS系企業に転職してSaaSに関する業務経験を積むのが近道かもしれません。


フィールドセールスやインサイドセールス、カスタマーサクセスなどの職種は、営業経験があれば転職しやすく、かつベンチャーから大手までさまざまな規模のクライアントとやりとりする機会があるため、経験を積むにつれ大手企業との接点も着実に増やせるでしょう。


そこで、前述したような情報収集力、信頼関係構築力、プレゼンテーション力などを意識して磨くようにすれば、エンタープライズ営業への足掛かりになります。

 「複数部署との合意形成経験」を積む

「エンタープライズ営業が難しい」と言われる大きな理由は、複数の部署と関係性を構築し合意形成をする必要があるためです。


そのため、現在の職場で複数部署との合意形成が必要なクライアントを担当し、経験を積むのは一つの方法です。


中堅規模の企業であっても、登場人物が多く制約難易度の高い企業もあるでしょう。


場合によっては外部コンサルタントが入っているなど、成約までのフローがさらに複雑になっているケースもあると思います。


そういう、「ほかの営業メンバーが担当したがらない企業」に積極的に手を挙げ、担当になれば、エンタープライズ営業に必要な経験を積むことが可能です。


初めは苦労が多く、なかなか成約できずに悩むかもしれませんが、試行錯誤を重ねることで着実にスキルが備わるはず。


その経験を転職活動でアピールすれば、ポテンシャルを買われ抜擢される可能性はあります。

エンタープライズ営業経験者のキャリアパス

前述のように、エンタープライズ営業で培われる営業スキルは非常に高く、さまざまなキャリアパスが考えられます。


ここでは代表的な例をご紹介します。

営業マネージャーとしてステップアップする

まずはエンタープライズ営業部門でステップアップし、役職者を目指すという道があります。


エンタープライズ営業の経験は、どの企業でも引く手あまたであり、転職市場で高く評価されますが、マネジメント経験があれば希少人材としてさらに評価が上がるはず。


さらなる年収アップも期待できるでしょう。

 

外資系企業に転職して年収アップを図る

エンタープライズ営業は国内企業だけでなく、外資系企業も力を入れています。IT・ソフトウェア系を中心に、即戦力となり得るエンタープライズ営業経験者を求めている企業も増えています。


外資系企業は一般的に年収水準が高いため、転職による年収アップの可能性は高いと思われます。


特に経験豊富な人材に対してはより良い待遇を用意するケースもありますので、今より良い待遇を求めている場合は、外資系への転職を目指すのも視野に入れるといいでしょう。

スタートアップ企業の事業責任者になる

エンタープライズ営業は、クライアントの経営課題やニーズを把握し、組織図を理解したうえで営業に臨みます。


企業の中期計画や戦略などもつかんでいるため、事業責任者としての経験・スキルも身に付きやすいという特徴があります。


これらの経験を武器に、スタートアップ企業の経営陣に転身するケースも見受けられます。


一時的に年収が下がるかもしれませんが、責任の範囲が広く裁量権も大きい役割に就くことで、ビジネスパーソンとして総合的なスキルアップが図れるでしょう。


勤務先の事業がスケールすれば報酬額アップも期待されます。

エンタープライズ営業を目指すなら転職エージェントを活用しよう

エンタープライズ営業の採用ニーズは旺盛ですが、求めるスキルレベルが高く採用難易度が高いことから、転職エージェントを活用して求める人材像に合った人をピンポイントで採用しようとする動きがあります。


また、業績に与えるインパクトが大きいエンタープライズ営業の採用は、自社の営業戦略に関わることから、具体的な業務内容を公開しない「非公開求人」として、秘密裏に採用活動を行うケースもあります


転職エージェントを活用して転職活動すれば、このような一般にはあまり出回らないようなエンタープライズ営業の求人に出会える可能性があります。


エンタープライズ営業としての経験が浅い、エンタープライズ営業の経験はないが必要なスキルを身に付ける努力をしてきた、などという場合も、転職エージェントを活用すれば求人を紹介してくれるだけでなく、効果的なアピール方法などをともに考えるなど、転職活動に伴走してくれます。


そのなか、キャリア・エックスはSaaS系企業に強みを持っており、エンタープライズ営業の案件も多数保有しています。エンタープライズ営業として転職したいという方は、ぜひお問い合わせください。

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