無形商材の営業とは?有形商材との違いや仕事のやりがい、転職のポイントを解説

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営業職が扱う商材は、「無形商材」と「有形商材」に分けられますが、特に形の見えない無形商材の営業は難易度が高いと言われています。


この記事では、無形商材営業のやりがいや難しさ、無形商材営業に向いている人の特徴などをご紹介します。


転職成功事例もご紹介していますので、無形商材営業に興味のある人は、ぜひご覧ください。

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無形商材とは?

無形商材とは、「物質として形のない商材」を指します。


代表的なものは、ITサービスやソフトウェア、Web、広告などの目に見えない技術や情報、労働力や体験などの商材です。


人材業界や金融業界、コンサルティング会社、旅行代理店などが扱う商材も、無形商材に含まれます。

有形商材とは 

一方の有形商材は、文字通り「形のある商材」を指します。


代表的なものは食品や車、電化製品、日用品、アパレル、不動産などの業界が扱う、実際に目で見たり手で触れたりできる商材です。

無形商材を取り扱う代表的な業界

無形商材を取り扱う業界、そして各業界での無形商材営業についてご紹介します。

IT業界

IT業界が取り扱う商材は主に、システムやソフトウェア、Webサイトの構築・運営、マーケティングリサーチなどが挙げられます。


そのほとんどが法人顧客向けであり、顧客の課題や要望に合わせてこれらの無形商材を組み合わせ、カスタマイズして販売するケースが大半です。

SaaS業界

SaaS業界とは、クラウド上で使用できるソフトウェアやアプリケーションなどのサービスを提供する企業群のこと。


法人顧客向けにこれらのサービスを提供しており、営業職は主に、見込み顧客を育成する「インサイドセールス、実際に訪問し商談を行う「フィールドセールス」、購入後のフォローを行い顧客満足度を上げる「カスタマーサクセス」の3つに分かれています。

金融・保険業界

金融・保険業界が扱うお金や株式、保険などは、主に契約書類上でやりとりされる金融サービスであるため、無形商材に当たります。


法人や個人に対する金銭の貸付や投資などでは巨額のお金が動くこともありますが、それらも物質としては見えない無形商材です。

人材業界

人材業界は、人材を紹介したり派遣したりするので、有形商材ではと思う人がいるかもしれませんが、人材業界各社が提供している人材紹介や求人情報の提供、人材派遣、人材教育などは無形商材に当たります。


たとえば人材紹介会社は、人と企業のマッチングというサービスを提供していますし、人材派遣会社も紹介する人材の「経験やスキル、知識」などの無形商材を提供しています。

コンサルティング業界

企業に対するコンサルティング業務も、目に見えない無形商材です。


顧客企業の経営戦略や事業戦略、IT戦略などを共に考え、課題解決を支援することが、コンサル業界の無形営業の役割です。

無形商材営業のやりがい・面白さ

形のない商材を扱う無形商材営業は、大変ながらその分やりがいも大きいと言われています。


どういうやりがい・面白さがあるのか、具体的にご紹介します。

個人の営業力を試せる・磨ける

無形商材営業は、「形がなく、目に見えない商材の魅力」をいかに効果的に伝えられるかがポイントになります。


この商材を購入したら自社にどのようなメリットがあるのか、具体的に顧客にイメージしてもらい納得してもらう必要があります。


そのため、自身の提案力や商談組み立て力、アピール力、コミュニケーション力など、営業としてのスキルを存分に発揮することが求められます。


顧客の課題や要望を引き出すヒアリング力も重要であり、仕事を通して営業として幅広いスキルが磨かれるでしょう。

提案の幅が広い

無形商材営業では、さまざまな自社サービスを組み合わせ、顧客に合わせてカスタマイズすることが求められます。


有形商材は営業手法も画一化されがちですが、無形商材は提案の幅が広く、自由度も比較的高い点が特徴です。


顧客の要望や課題をじっくり引き出したうえで、最良と思われるカスタマイズ方法を自ら考え、提案できる面白さがあります。

顧客と強固な信頼関係が築ける

顧客の課題を明確にして、要望を的確に引き出すためには、顧客との信頼関係の構築が必要不可欠です。


顧客とこまめにコミュニケーションを取り、情報提供などを続けながら、少しずつ関係性を構築し懐に入り込む過程は苦労が多く、大変さを覚える人も少なくありませんが、信頼関係を築いた後は顧客から頼られ、感謝の言葉をもらえる場面も多いでしょう。


中長期的に一つの顧客と関わり、伴走し続けられる喜びも感じられるでしょう。

幅広いビジネススキルが身につく

無形商材営業では、幅広いビジネススキルが磨かれます。


例えば、顧客の話に根気よく耳を傾け要望などを引き出す傾聴力や、関係性構築のためのコミュニケーション力、集めた情報をもとに最適な課題解決方法を考える論理的思考力や分析力、提案内容をわかりやすく明確に伝える提案力やプレゼンスキル、受注後のフォローアップ力などが挙げられます。


営業としての総合力が鍛えられるため、ビジネスパーソンとしての成長スピードが上がるという魅力もあります。

無形商材営業の難しさ

無形商材営業は「形のない商材」を扱うからこその難しさがあります。


どのような難しさが考えられるのか、解説します。

商材の現物を見せられない

有形商材であれば、実際に商品の現物を見せたり、試してもらったりしながら商品の魅力をアピールすることができますが、無形商材は目に見えないだけに、顧客に体感してもらうのが難しく、メリットをイメージしてもらいにくいのが難点です。


いくら丁寧に魅力を伝えてもどうしても説得力に欠けてしまい、なかなか契約に踏み切ってもらえないケースもあるようです。

継続的なフォローが必要

有形商材は売り切りの商品も多く、営業の仕事も「販売したらそれで終わり」となるケースが少なくありませんが、無形商材の多くは契約後も継続的なフォローを行い、サービスを利用し続けてもらうことが重要になります。


例えばSaaS業界では、既存顧客にいかに長く継続して使ってもらえるかが売り上げ・利益を左右します。


そのため、契約後も定期的にフォローを行い、顧客の満足度を高めながら、解約リスクを抑える努力が必要です。

無形商材営業に向いている人の特徴

無形商材営業に向いていて、力を発揮しやすい人の特徴についてご説明します。

コミュニケーション力が高い

無形商材営業は、顧客との関係性構築が第一歩です。


顧客が興味を引きそうな話題を振ってアイスブレイクを行い、相手が必要とする情報を提供して疑問や質問などにわかりやすく対応するなど、コミュニケーション力の高さが必要とされます。


例え営業経験はなくても、顧客や取引先、社内外の関係者などとのやり取りが頻繁であり、コミュニケーション力が磨けているという人は、無形商材営業に向いているかもしれません。

傾聴力がある

無形商材を提案するためには、顧客の話に耳を傾ける傾聴力の高さも必要です。


ただ話を聞くだけでなく、求められているサービスを的確につかむため、顧客との会話を通じてニーズや課題を引き出すことも重要です。


そして、相手が話しやすい雰囲気を作ったり適度な相槌を打ったり、答えやすい質問などを織り交ぜながら話を進める会話力も求められます。


したがって、例えば接客・販売などの仕事で顧客とコミュニケーションを取り、要望を聞きながら業務に反映してきた経験のある人は、無形商材営業でも力を発揮しやすいでしょう。

ロジカルシンキングが得意

顧客の要望や課題を聞き出した後は、顧客にとってより最適な提案内容を練り上げる必要があります。


ロジカルシンキングは、ヒアリングやリサーチなどで集めた情報をもとに、課題解決につながる方法を考え出すための思考プロセスであり、無形商材営業で大いに発揮できるスキルです。


提案内容を顧客にわかりやすく筋道立てて伝える際にも、ロジカルシンキングを活かすことができるため、ロジカルシンキングスキルを備えていると無形商材営業として早期に戦力化できるでしょう。

顧客志向で物事を考えられる

顧客との信頼関係構築が重要な無形商材営業では、顧客志向で物事を考えられるかどうかがモノを言います。


顧客の立場に立って考える姿勢があれば、顧客が何を求めているのか真意を測りやすく、相手に合ったコミュニケーション方法も察知できるので、関係性を深めやすいでしょう。


周りの人のために行動するのが好きな人、相手の気持ちを慮りながら役に立ちたいと考えている人などは、無形商材営業の素養がありそうです。

無形商材営業の求人は多い?転職市場の動きを紹介

業界や職種を問わず、深刻な人手不足が問題視されていますが、無形商材を扱うIT業界や、SaaS、金融、人材業界なども例外なく採用を強化しています。


特にSaaSなどの成長業界や、人手不足による各企業の採用強化の動きが追い風となっている人材業界などは、営業職の採用ニーズが非常に旺盛です。


何らかの無形商材営業を経験した人のほうが力を発揮しやすいため、無形商材経験者が求められてはいますが、有形商材であっても営業経験があれば歓迎する企業が大半です。


企業によっては、営業そのものが未経験であってもポテンシャルを評価し、一から無形商材営業として育成しているところもあります。

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未経験から無形商材営業に転職するには?

前述のように、営業未経験でも活かせるスキルや素養があれば、無形商材営業に就けるチャンスはあります。


例えば、業務を通じてコミュニケーション力、傾聴力などを発揮して成果を上げてきた経験があれば、無形商材営業としてのポテンシャルがあり、経験・スキルを活かして早期に仕事をキャッチアップしてくれそうだと評価される可能性があります。


特に、SaaS業界など採用を強化している成長業界であれば、未経験にも門戸を開き、育てようとする企業が多いので注目してみるといいでしょう。


そして応募時には、コミュニケーション力や傾聴力、ロジカルシンキング、顧客志向などを発揮し、成果を上げた経験を、エピソードを交えながら具体的にアピールするとより効果的です。

未経験から無形商材営業に転職した人の事例紹介

未経験から無形商材営業に転職した2人の転職成功事例をご紹介します。


どのような思いで転職を志したのか、そして今のやりがいなどにも触れていますので、ぜひご覧ください。

アパレル業界の販売職から人材業界の営業に転職したAさんの場合

大学卒業後、全国に店舗展開するアパレル会社に就職し、6年間現場で接客販売を担当していたAさん。


早々に高い成績を上げ、マネージャー職に昇格したものの、その先のキャリアパスが明確ではなく、長く働き続けるイメージが湧いていませんでした。


また、商品力ではなく「自分の営業力で勝負したい」という思いもあり、転職活動に踏み切りました。


転職活動を始めた当初は、志望業界は定まっていませんでしたが、キャリア・エックスのキャリアアドバイザーと話す中で、年齢層が若くスピード感があり、営業としての総合力が身に付けられそうな人材業界に注目。


接客で培ったコミュニケーション力と、目標達成意欲の高さをアピールし、大手人材会社に入社が決まりました。


現在はキャリアアドバイザーとして多くの転職希望者の要望に耳を傾け、カウンセリングを行いながら最適の転職先を紹介するという毎日を送っています。


前職とは異なり、扱うのが無形商材であるため、自然と「もっと提供するサービスの品質を上げ、介在価値を高めたい」という思いが強まり、営業としての成長を日々実感できているそうです。

不動産業界の有形商材営業から広告営業に転身したBさんの場合

新卒でハウスメーカーに就職し、住宅販売営業として活躍していたBさん。


勤務先の職場環境は非常に良く、営業の仕事でも成果を上げやりがいを感じていたものの、契約後のフォローはグループ会社に引き継がれてしまうことに物足りなさを覚え、徐々に「お客様と中長期的に関われる仕事がしたい」と思うようになりました。


マネジメント志向も強く、20代のうちにマネジメントに関わりたいという思いもあったため、両方の思いが叶えられる業界・企業に転職するべくリサーチを開始。


そしてキャリア・エックスのキャリアアドバイザーの意見も参考に広告営業に照準を絞り、大手広告会社の営業職に転職が決まりました。


以前の有形商材営業とは使う筋肉が異なり、顧客の要望に真摯に向き合い一から提案を組み立てる大変さはあるものの、毎日が充実していて成長実感も得られているそうです。


現在は、優秀な先輩や同僚と切磋琢磨しながら、マネジメントサイドへのステップアップを目指しています。

無形商材営業への転職は転職エージェントを活用するのも有効

ここまでにご説明したとおり、無形商材営業の採用は非常に旺盛であり、未経験でも飛び込めるチャンスが大きいのが特徴です。


顧客と一から関係性を築かねばならない苦労や、自分自身で提案を組み立てなければならない大変さはあるものの、それだけやりがいも大きく、ビジネスパーソンとしての総合力が身につけられる仕事でもあります。


無形商材営業に興味を持ったら、転職エージェントを活用するのがお勧めです。


未経験であっても、無形商材で活かせそうな経験・スキルをともに洗い出し、それらが活かせそうな企業を紹介してくれます。


キャリア・エックスでは、無形商材を取り扱っているITやSaaS、人材などに強みを持ち、一人ひとりの経験やスキル、志向や条件に合った求人をご紹介しています。


無形営業で活かせる経験、スキルの棚卸しはもちろん、応募書類や面接でのアピール方法などもアドバイスしています。


無形商材営業への転身を志す際には、ぜひキャリア・エックスにご相談ください。

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キャリアエックス編集部

過去2回の転職を行い、大企業・ベンチャー企業を経験。ベンチャー企業では、人材紹介事業の立ち上げを行い、WEBマーケティング兼人事として採用面接を実施。これまで執筆した転職関連記事は100本以上。
転職希望者・採用担当者それぞれの経験をもとに、「ためになる」リアルな情報を発信したいと考えています。

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