サブスクリプションやクラウドサービスという言葉を耳にしたことがある人も多いかと思います。
これらはSaaSに関わる言葉で、SaaSは私たちの生活の身近な存在になっています。
SaaS市場規模は年々増えており、同じくSaaSを手がける企業もどんどん増えてきているため、転職時にSaaS業界を視野に入れる方も増えてきているのではないでしょうか？
今回こちらの記事では、SaaSとは何か、そしてSaaS営業の仕事内容や転職難易度、未経験からSaaS営業に転職する方法について解説いたします。
SaaS業界に転職をご検討されている方は、ぜひ最後までご覧ください！
目次
SaaSとは何か？
まず初めに、聞いたことはあるけど実はSaaSとはまだあまり分かっていないという方に向けて、SaaSとは何かをご紹介いたします。
Software as a Serviceの略
SaaSとは、「Software as a Service」の略であり、一般的には「サース」や「サーズ」と呼ばれております。そして、SaaSとはインターネットを通じてソフトウェアを利用できるサービスのことを指しています。
従来のソフトウェアは、企業内のサーバーやコンピューターにインストールする必要がありましたが、SaaSの場合はサービスを提供する側のサーバーでソフトウェアを稼働させるので、ユーザーはインターネット経由でソフトウェアの機能を活用できます。
最近、よく耳にするようになった「サブスクリプション」というのは、SaaSを利用する料金形態の1つです。
ホリゾンタルSaaSとバーティカルSaaS
SaaSには汎用型の「Horizontal SaaS(ホリゾンタルサース)」と特化型の「Vertical SaaS(バーティカルサース)」の二種類があります。
ホリゾンタルSaaSとは、ビジネスチャットや会計ソフトなどの、どんな業界・企業でも共通する機能を提供するSaaSです。
一般的に「SaaS」という場合はこのホリゾンタルSaaSを指すことが多いでしょう。
一方で、バーティカルSaaSは、農業や建築業、医療など業界に特化したSaaSを指します。
例を挙げると、インターネットやデータを活用して農業の効率化を目指す「アグリテック型SaaS」、外来予約の効率化やオンライン診療を実現する「ヘルステック型SaaS」などがあります。
SaaSについてより詳しく知りたいという方は、こちらの記事も併せてご覧ください。
SaaSとは？代表例とともに分かりやすく解説！PaaSやIaaSとの違いも
SaaS営業は3つの職種で構成されている
SaaS営業はザ・モデル型を導入しており、営業の中でも下以下の3つの職種に分かれています
- インサイドセールス
- フィールドセールス
- カスタマーサクセス
なぜ、3つに分けられているのか？
SaaSのビジネスモデルは契約時の単価はあまり高額ではない場合が多く、サブスクリプションが主で顧客に自社プロダクトを長く利用してもらうことで売上が積み重なっていく仕組みになっています。
したがってSaaS営業は、従来の「売り切り」の営業ではなく「継続利用」を目的としています。
1度契約が取れればそれで終わりではなく、むしろ、長く使ってもらい、売り上げを上げるためには契約後が重要と考えられています。
とはいえ、契約する前の段階も決して無視できないのが事実です。
そのためSaaS営業では、契約見込みの高い顧客を選定してアポイントを取るインサイドセールス、商談を実施しクロージングを行うフィールドセールス、そして契約後の顧客フォローを行うカスタマーサクセスの3つに担当を分け、それぞれ役割分担をすることで効率的で顧客満足度を維持できるような体制をとっています。
それぞれの職種の役割
SaaS営業であるインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの3つの職種の役割をそれぞれ解説していきます。
インサイドセールス
「内勤営業」のことを指し、電話やメール、オンライン会議などを利用して、顧客と直接対面せずに、社内から営業をかける仕事です。
成約につなげられるよう、電話の段階で顧客のニーズを正確に把握したり、商材のメリットを分かりやすく伝えて、フィールドセールスに業務を引き継ぎます。
1番最初に顧客と接点を持つことになるので、企業やサービスの第一印象を決める大事な存在になってます。
インサイドセールスについてはリーマンショック後のアメリカが発祥です。
アメリカでは急激に成長して、現在では訪問営業職の数を上回るレベルに達しています。
時間や場所にとらわれない自由な働き方が提唱されている今の日本の働き方改革との親和性が高いと言われており、将来性が期待できる職種でしょう。
フィールドセールス
顧客のもとに訪問し、直接対面して営業を行う職種です。
従来通りの営業スタイルといえるでしょう。
しかし、マーケティングによって認知、見込み客を選別され、インサイドセールスによって契約見込みが高そうな顧客を選定された状態で訪問することになります。
従来の営業職と違って、実際に訪問するのは成約率が高い顧客のみとなるため、効率が良く、コスト削減にもなります。
また、これまでの営業の仕事は営業マン個人のスキルによるところが大きいものでした。
そのため、優秀な営業マンが異動や転職でいなくなってしまうと、一気にその部署の業績が下がるということが起きていました。
こういった営業の再現性の低さを分業し、数字で分析しやすくして問題点を改善することで誰でも成果を出せる仕組みを構築できます。
働く側としても、決められた業務に注力できるため、働きやすさを感じるでしょう。
カスタマーサクセス
カスタマーサクセスとは、直訳すると「顧客の成功」です。
顧客の業績アップ(成功)を、能動的に課題解決する職種を指します。
SaaS企業の特徴的な職種で、SaaSビジネスの中で重要指数の1つである解約率(チャーンレート)の低下を防ぎ、顧客満足度やリピート率に貢献する役割を担っています。
「カスタマーサポート」と誤解されることがありますが、業務内容は異なります。
顧客に対して、支援やサービスを行うという点ではカスタマーサクセスとカスタマーサービスは共通しています。
カスタマーサポートは顧客の認識した問題について、分からないこと、解決できないことがあっときに顧客からの問い合わせを受けて行動します。（受動的）
一方でカスタマーサクセスも同じ対応をしますが、顧客に発生する可能性がある問題や課題を先読みして、事前に防止策や対策を考えた支援も行います。（能動的）
つまり顧客の業績を上げるために、顧客が知らない（求められていない）ことも提案する点が大きな違いです。
”攻め”のカスタマーサクセスに”守り”のカスタマーサポートとも言えるでしょう。
なぜ、SaaS営業に転職することで市場価値が上がるのか
SaaS営業になるとなぜ、市場価値が上がるのか解説します。
理由は大きく分けて2つあります。
現在注目されている、今後も市場が伸びる業界だから
SaaSマーケティングプラットフォーム「BOXIL SaaS」を運営する、スマートキャンプ株式会社が「SaaS業界レポート2020」を公開しました。
「SaaS業界レポート2020」によると、SaaS業界の国内市場は、年平均成長率13％の勢いで急成長しており、2024年には1兆1,200億円規模になると言われています。
特に近年は、新型コロナウイルス感染症の世界的大流行の影響で多くの企業がテレワークを推進し、働き方が変化して、デジタルトランスフォーメーションの一環としてSaaSが注目されるようになりました。
今後も多くの企業がSaaSビジネスに参入することが予想され、新規事業に関わる人員増加が期待されます。
注目されている業界、かつ今後も市場が伸びる業界にいち早く身を置いて経験・スキルを身につければ、市場価値が高まり、より高待遇での転職も可能になるでしょう。
世界的に比べて日本はSaaS営業の経験者が少ないと言われている
SaaS業界は急成長中の業界ですが、世界的に見て、日本はSaaS営業経験者が少ないと言われています。
その一方でサブスクリプションのビジネスモデルが普及しつつある今こそ、そのような企業ではSaaS営業経験者が必要になると考えられます。
企業がSaaS営業を一から育てようと考えている時、すでにSaaS営業の経験や知識を持っていれば希少価値が高い人材だと評価され、市場価値が上がりやすいでしょう。
市場価値が上がった先に見える未来(キャリア)
SaaS営業で経験を積み、周りから評価されて市場価値が上がれば、その後のキャリアの幅が広がります。
キャリアとして最も一般的なのが、現職で活躍されているSaaS企業のマネージメントや管理職といった上級職に昇進することです。
しかし、役職に空きがなかったり、正当な評価が得られない、もしくは自身に必要だと考える経験を積む機会が得られないなどの様々な理由で難しい場合もあります。
ここでは、現職で昇進を目指す以外のキャリアを4つ紹介します。
より高待遇で他の職種へ転身
SaaS営業はインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの3つに分かれていると解説しました。
この3つのうちの他の職種への転向が考えられます。
突き詰めれば、3つ全てを経験し、ビジネスサイドを統括するポジションに就くことも1つの選択肢になります。
また、SaaS企業は、セールスとマーケティングが連動して動くことが多いため、セールスやカスタマーサクセスから、マーケティング職種に転職する人も少なくありません。
また、実際SaaS営業をする中で、自社プロダクトへの魅力を実感し、プロダクト企画の方に携わりたい、プロダクトマネージャーにチェンジしたいと考える方も多いようです。
外資系SaaS企業へ転職
日本法人を構えている外資系SaaS企業への転職も考えられます。
海外のSaaS企業はテクノロジー分野での情報や営業技術、組織の仕組み等、国内のSaaS企業の２・３歩先を進んでいる側面もあります。
年収も高く、優秀な人材に囲まれ、最新の情報を学ぶことができる半面、入社するのも、そこでパフォーマンスをだし続けることもハードルは高いですが、チャレンジする価値は十分にあるのではないでしょうか。
同じ無形商材を扱うIT業界や人材業界へ転職
今後の展望として、インターネットサービスや保険などの金融サービス、人材や広告、システムなどの情報といった無形商材を扱う、他業界への転職も考えられます。
SaaS営業も同じ無形商材で、法人営業をメインとしています。
無形商材の営業は、ニーズが顕在化していないところに対して、その商材を利用するとどのような効果が出るのか、もしくはどんな実績が生まれるのかを提示したり、ある種啓蒙していく必要があります。顧客のあるべき姿や中長期のゴールを描く力、顧客が気づいていない課題を見つけて顕在化する力、その課題を解決する課題解決力が問われます。
SaaS営業で培った経験、ソリューション営業スキルは、他業界でも大いに活かせることができます。
フリーランスとして独立する
フリーランスといえば、ITエンジニアやウェブデザイナーなどの技術職や開発を行う職種のイメージがありますが、近年では、営業職のフリーランスも多く見られるようになりました。
営業職は企業の売上を担うポジションなので、企業に直接所属する必要があると思われがちなのですが、そうとも限りません。
「営業代行」と「販売代理店」の2つのパターンでフリーランスの営業としてクライアントの商品やサービスを売り込むことができます。
フリーランスの1つのメリットは、契約内容にもよりますが、自身の成果次第で、かなりの金額を稼げることです。
営業職として企業に属していると、多くの場合、インセンティブの金額はそれほど期待できません。
企業によってはインセンティブ制度が無い場合もあります。
また、フリーランスは企業の営業スタイルに縛られることなく、自分なりの営業スタイルで営業ができることもメリットの1つです。
営業代行
営業代行とは、自社の商材やサービスを売ってほしい企業に代わって営業活動を代行する方法です。
企業とは雇用契約ではなく業務委託契約を締結することになります。
一般的に、契約内容は固定報酬制もしくは成果報酬制、または固定報酬＋成果報酬型のいずれかです。
営業代行を依頼する企業は「営業リソースがない」「営業ノウハウがない」などの課題を抱えている場合が多く、即戦力として営業代行ができる人員を求めています。
また「テレアポだけを代行してほしい」「テレアポから商談まで代行してほしい」「営業プロセスを構築してほしい」などニーズが異なります。
単純に営業活動を代行するのみでなく、営業プロセスの構築、売り方開発など、より上流からコンサル的な立場で介入しなければいけないケースもあります。
代理店契約
自社の商材・サービスを企画・製作している企業（メーカー）を代理して販売する方法です。代理店展開はビジネスをする上でとても有効的な手段であり、様々な業種業態で活用されています。
代理店と言っても、様々な種類の代理店制度があります。
- 紹介代理店：顧客を企画・製作している企業（メーカー）に紹介して、商談や契約はその企画・製作企業（メーカー）が行う
- 再販代理店：メーカーの商品を仕入れて、利益を追加した価格で販売する
- OEM：メーカーの商品をブランド名や商品名を変更して販売する
どの方法を取り入れているかは、企業によって異なります。
また、「個人（フリーランス）」による代理店はNGとしている企業もあるので注意が必要です。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
ここまでSaaSについての解説から始まり、なぜSaaS営業に転職すると市場価値が上がるのか、また、市場価値が上がるとどのような未来（キャリア）が見えてくるのかについて解説しました。
本記事がSaaS営業へご興味を持つきっかけになれば幸いです。
弊社キャリア・エックスでは、未経験からSaaS業界へのキャリアチェンジを多数支援しています。ご興味ある方は、以下よりぜひお気軽にご相談ください！
