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インサイドセールスは一概に「やめとけ」とは言えない

インサイドセールスは、見込み顧客との関係を築きながら商談を創出する営業職です。断られる場面が多く、精神的な負担を感じる人もいますが、それだけで「やめとけ」と言える職種ではありません。

実際には、きついと感じるかどうかは、会社ごとの業務範囲や評価制度によって大きく変わります。商談創出や顧客育成まで担う会社もあれば、架電件数だけを重視する会社もあるためです。

転職で後悔しないためには、「インサイドセールスだからきつい」と考えるのではなく、どのような役割を担い、何を評価される会社なのかを確認することが重要です。

インサイドセールスが「やめとけ」と言われる理由

ここでは、インサイドセールスがきついと言われる背景を見ていきましょう。

断られる場面が多く、精神的な負担を感じやすい

インサイドセールスは、まだ購買意欲が固まっていない見込み顧客にアプローチする仕事です。すぐに商談へ進まず、断られる場面も少なくありません。

電話では相手の表情が見えないため、声や受け答えから関心度を判断する難しさもあります。反応をつかめないまま会話を続けたり、短い言葉で断られたりする状況が重なると、精神的な負担を感じる人もいるようです。

成果が出るまでに複数回の接触を要する場合もあり、すぐに結果が表れないことを負担に感じる人もいます。

社内で立場の弱さを感じることがある

インサイドセールスは受注を直接担当しないため、売上への貢献度が社内で見えにくくなりがちです。

各部門の役割理解が浅い会社では、インサイドセールスが受注のきっかけを作っても、フィールドセールス側で「見込みが低い」と判断し、そのまま話が進まなくなるケースもあるようです。

このような環境では、仕事の意義や社内での存在価値を実感しにくくなるでしょう。

評価制度やKPI次第で大量架電になりやすい

架電数だけを重視する会社では、インサイドセールスの仕事が単純な架電作業に偏りやすくなります。

本来、インサイドセールスの役割は、顧客の状況や関心度に応じて伝え方を工夫し、商談につなげることです。しかし件数だけを追う環境では、1件ずつの対話より、とにかく多くかけることが優先されます。

その結果、相手のニーズをくみ取ったり、断られた原因をもとに伝え方を改善したりする力が育ちにくく、商談を生み出すスキルが身につかないまま、架電件数だけを求められる働き方になりかねません。

商談化しても受注実績として評価されにくい

インサイドセールスが生み出した商談への貢献が、評価に十分反映されない会社もあります。

たとえば、丁寧なヒアリングによって受注可能性の高い商談を作っても、受注件数だけで評価する会社では、フィールドセールスの成果として扱われる場合があるのです。

一方、商談数や商談化率そのものを評価指標に含める会社では、受注に至るかどうかにかかわらず、質の高い商談を創出したこと自体が正当に評価されます。

受注件数を重視して評価する会社を選ぶと、インサイドセールスの商談創出への貢献が数字に表れにくい場合があるでしょう。

マーケティング部門と営業部門の板挟みになりやすい

インサイドセールスは、マーケティング部門と営業部門の間で板挟みになりやすい場合があるポジションです。それぞれ異なる評価軸を持つ部門の間に立つため、両方の要求に同時に応えることが難しいためです。

マーケティング部門からは「より多くの見込み客に接触して件数を出すこと」が求められる一方、営業部門からは「受注につながる質の高いアポイント」を期待されます。数を優先すれば営業部門から質を問われ、質を優先すればマーケティング部門から件数不足を指摘されかねません。

新規開拓を担うインサイドセールスの声として、次のような声も見られます。

「愛嬌や雰囲気で売るのではなく、常にロジカルな受け答えが求められる難しさがある」

https://x.com/mira96mira96/status/1561153485315657728?s=20

「作成した商談が、フィールドセールスとの連携不足によって流れてしまう」

https://x.com/CS20220330ryo/status/1828386407632773369?s=20

こうした声からも分かるように、負担の背景には、会社の運用体制や連携の仕組みが大きく関わっています。同じ業務内容でも、教育やフィードバックの仕組みが整っている会社であれば、感じ方は変わってくるはずです。

インサイドセールスへの転職で注目したい会社の特徴

入社後のギャップを避けるために、注目したい特徴を整理しておきましょう。

【特徴1】架電数の評価ばかりで商談化率を見ていない会社

インサイドセールスと聞いて入社したのに、実態はテレアポ中心だったというギャップは、後悔につながりやすいポイントです。

KPIが架電数や接触数が中心の会社では、顧客の状況を聞き出したり関係性を育てたりするよりも、とにかく数をこなすことが優先されやすくなります。

求人票では「顧客育成」「商談機会の創出」とうたっていても、評価が件数だけで決まる環境では、業務が単純な架電作業に近づいていきます。

また、商談化率や商談の質が評価されない環境では、顧客に合った提案のきっかけをどれだけ作っても、成果として評価されない可能性があります。

インサイドセールスとして成長したい人ほど、やりがいを感じにくくなるでしょう。

【特徴2】教育体制がなく現場任せになっている会社

教育体制が整っていない会社では、未経験者ほど成果が出ない原因を自分で抱え込みやすくなります。

インサイドセールスは、製品知識だけでなく、顧客理解やヒアリング力も必要な仕事です。しかし、「まずは架電して覚えて」と任されるだけで、トークスクリプトや育成の仕組みがない会社では、何を改善すればよいのか分からないまま結果だけを求められがちです。

特に未経験から転職する場合は、研修やフォロー体制が整っているかどうかが重要です。教育が現場任せの会社では、「自分には向いていない」と早期離職につながる可能性もあります。

【特徴3】SFAやCRMがあっても営業活動に活かされていない会社

SFAやCRMがあっても、入力した情報が営業活動に活かされていない会社もあります。

担当者が個人の経験や勘だけで営業活動を進め、ツールに入力された情報がほとんど参照されていない会社もあるのです。入力ルールも曖昧なため、担当者ごとに記録の粒度がばらつき、営業やマーケティングとの連携にも支障が出やすくなります。

誰に、いつ、どのように連絡すべきかを判断する材料が整理されないまま、入力の手間だけが増えていく環境では、顧客データをもとに商談を作る経験を積みにくく、物足りなさを感じやすいでしょう。

【特徴4】マーケティングや営業との連携が弱い会社

マーケティングや営業との連携が弱い会社では、営業から商談後のフィードバックが返ってこないことも珍しくありません。板挟みになりやすいインサイドセールスにとって、この連携不足はさらに負担を大きくします。

自分が創出した商談が受注につながったのか、どの点を改善すべきだったのかが分からないまま、次の架電に移ることになります。何を基準に商談の質を上げればいいのかも見えてこないため、努力が成果につながっている実感を得にくく、やりがいを失いやすいでしょう。

【特徴5】インサイドセールスの役割が曖昧な会社

インサイドセールスの役割が曖昧な会社では、求人内容と実際の業務にギャップが生じやすくなります。

たとえば、「商談創出を担う」と書かれていても、実際はテレアポや営業事務、フィールドセールスの補助が中心というケースがあります。また、目標の根拠や評価基準が不明確な会社では、業務範囲だけが広がり、成果への納得感も得にくくなります。

入社後のミスマッチを防ぐため、担当業務と評価指標は事前に確認しましょう。

そもそもインサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、電話・メール・オンライン会議などを使い、見込み顧客との関係を育てながら商談機会を作る営業職です。単にアポイントを取るだけでなく、顧客の課題や検討状況を把握し、適切なタイミングで商談へつなげます。

テレアポとの違い

テレアポは、電話によるアポイント獲得を主な目的とした業務です。1回の電話でアポが取れるかどうかが重視されやすく、顧客との関係を中長期で育てる動きはあまり想定されていません。

インサイドセールスは、見込み顧客との関係を育てながら、商談機会を創出することを主な目的とした業務です。顧客の状況や関心度に合わせて連絡方法や伝える内容を変え、今すぐ購入しない見込み顧客とも継続的に接点を持ちながら商談につなげていきます。

今すぐ購入しない見込み顧客とも継続的に接点を持ち、商談につなげていく点が、テレアポとの大きな違いです。

フィールドセールスとの違い

フィールドセールスは、商談に進んだ顧客に対して提案し、受注までを担当する営業職です。

インサイドセールスは、その前段階である商談機会の創出を担います。見込み顧客の状況を確認し、提案に進める状態になったらフィールドセールスへ引き継ぐ役割です。

ただし、どこまでをインサイドセールスが担当するかは会社によって異なります。求人を見る際は、アポイント獲得だけなのか、顧客育成や商談前のヒアリングまで担うのかを確認しておくとよいでしょう。

インサイドセールスに向いている人・向いていない人

インサイドセールスとして長く活躍するには、仕事内容や成果の出し方が自分に合っているかを確認する必要があります。

向いている人

相手の話を聞きながらコミュニケーションを取れる人

顧客の課題や検討状況を引き出すには、一方的に話すのではなく、相手の反応を見ながら会話を組み立てる力が求められます。

複数の業務を並行して進められる人

架電、メール対応、SFAへの入力、フォローアップなど、複数の業務を同時にこなす場面が多くあるため、状況に応じて切り替えながら対応できる方が力を発揮しやすいでしょう。

断られても気持ちを切り替えられる人

断られて当たり前の業務であるため、結果を引きずらない切り替えの早さが求められます。

データを見ながら改善することが好きな人

架電数や接続率、商談化率といった数値をもとに、トークや戦略を見直しながら進めていく仕事です。数字の変化から課題を見つけ、次の改善につなげる作業を楽しめる人ほど、成果を伸ばしやすいでしょう。

チームで成果を出すことに納得できる人

商談創出は、マーケティングやフィールドセールスとの分業の中の一工程にあたります。自分の成果が最終的な受注に直結して見えなくても、分業の中での貢献に意義を感じられる人の方が、やりがいを持って続けやすいでしょう。

向いていない人

顧客の悩みを聞き出すより提案する方が好きな人

インサイドセールスの主な役割はヒアリングによる課題の見極めです。提案は基本的にフィールドセールスが担うため、自分の提案で相手の心を動かしたい人には、物足りなさを感じやすい仕事です。

マルチタスクが苦手な人

複数の顧客対応や業務を並行して進める場面が多く、1つの業務に集中し続けたい人には負担が大きくなりやすいでしょう。

失敗や拒絶を引きずりやすい人

断られる場面が多い仕事のため、1件ごとの結果を引きずってしまうと精神的な消耗が蓄積しやすくなります。

数字や活動管理が苦手な人

架電数や商談化率などの指標をもとに行動を管理・改善していく仕事のため、数値で進捗を追われることに抵抗を感じる人には、プレッシャーとして重くのしかかりやすいでしょう。

インサイドセールスのキャリアパス

インサイドセールスで培った顧客理解や課題把握、データ活用の経験は、営業やマーケティング、顧客支援などの仕事に活かせます。ここでは、代表的なキャリアパスを紹介します。

営業として専門性を高めるキャリアパス

インサイドセールスで培ったヒアリング力や顧客理解力は、フィールドセールスでそのまま強みになります。商談前から顧客の課題や検討状況を聞き出してきた経験があるぶん、相手が何に迷っているのかを踏まえて提案を組み立てられます。

商談機会の創出から受注までを一貫して理解した営業として、専門性を深めていけるでしょう。

事業視点を広げるキャリアパス

インサイドセールスの経験は、マーケティングや営業企画など、事業全体を見る職種にも活かせます。

インサイドセールスで担うのは、マーケティングが集めた見込み顧客を商談へとつなぐ役割です。商談へつなぐ過程で、どんな顧客が商談に進みやすいか、どこで離れていくのかを、数字で見ながら掴んでいきます。

こうして得た感覚は、商談を増やす施策を考えたり、売れる仕組みを作ったりする仕事に進むときの土台になるのです。

顧客支援領域へ広がるキャリアパス

顧客と長期的な関係を築く仕事に興味がある人には、カスタマーサクセスという選択肢もあります。

インサイドセールスでは、顧客ごとの状況や温度感を把握しながらコミュニケーションを取ります。「今どのような支援が必要か」「どのタイミングで連絡すべきか」を考える経験は、受注後の顧客支援を担うカスタマーサクセスでも役立つでしょう。

【転職事例】会社選びと適性が合えば、インサイドセールスはやりがいにつながる

未経験からインサイドセールスへ挑戦し、自分の志向に合う会社を選んだことで、仕事に大きなやりがいを感じている人もいます。ここでは、メーカー営業と広告営業を経て、大手SaaS企業のインサイドセールスへ転職した石川さんの事例を紹介します。

【実話】メーカー・広告営業から大手SaaS企業のインサイドセールスへ

石川さんが転職を考えたきっかけは、30歳を目前に控え、子どもが生まれたことで今後の働き方を見直したことでした。やりたい仕事に挑戦しながら、ワークライフバランスも整えられる環境を求めて転職活動を始めています。

企業選びでは、単にSaaS企業であることではなく、企業の根本的な課題を解決できるサービスに関われるかを重視しました。広告営業として顧客と接するなかで、人材やバックオフィスなど、広告だけでは解決できない課題を感じていたためです。

自分の経験や考えを言語化することに苦労したものの、キャリア・エックスのコンサルタントとともにキャリアの棚卸しや面接対策を重ねた結果、自分の志向に合う大手SaaS企業へ転職し、入社後も仕事内容や社風に大きなギャップなく働けています。

現在は、インサイドセールスについて「これまでの営業人生の中で一番楽しい」と感じているそうです。商談の入り口を担い、自分の取り組み次第で商談の質が変わることや、ゼロからイチを生み出す感覚にやりがいを感じています。

まとめ｜インサイドセールスは職種理解と会社選びが重要

「やめとけ」と言われる背景には、仕事の特性だけでなく、評価制度や部門連携など会社側の課題もあります。職種が合わないのか、会社に問題があるのかを分けて考えましょう。

入社後のミスマッチを避けるため、求人票や面接では次の点を確認しましょう。

• 架電数だけでなく、商談化率や商談の質も評価されるか
• 研修内容や独り立ちまでの流れが明確になっているか
• SFAやCRMの情報が営業活動に活かされているか
• マーケティングや営業との情報共有の仕組みがあるか
• インサイドセールスの担当範囲と評価指標が明確になっているか

判断がつかない場合は、キャリア相談も選択肢の一つです。求人票だけでは分からない実態を確認し、自分に合う環境を見極めましょう。