SaaS企業の営業はインサイドセールスとフィールドセールスに大別できます。どちらも重要な役割を持つセールスであり、働く側はそれぞれの仕事内容と違いを正しく理解しておくべきです。
今回はSaaS企業の営業に詳しくない方へ向けて、インサイドセールスとフィールドセールスの基本知識と志望するにあたって知っておくべき特徴と違いを解説します。
目次
そもそもSaaSとはなにか
最初にSaaSとはなにかを簡単にご説明します。
概要と代表例
SaaSとは、「Software as a Service」の略称で、直訳すると「サービスとしてのソフトウェア」という意味になります。
インターネットを経由して利用するソフトウェアを指します。基本的にパソコンやスマートフォンにアプリをインストールするのではなく、ブラウザを利用してソフトウェアを利用します。
インターネット経由で利用するソフトウェアであるため、オフラインでの利用はできませんが、インターネットに接続できれば、世界中どこからでも同じようにソフトウェアを利用できます。
なお、SaaSの代表例には以下が挙げられます。
- Chatwork
- Zoom
- Google カレンダー
- Gmail
- マネーフォワード クラウド
数多くのソフトウェアがSaaSとして世の中にリリースされているのです。SaaSについてはこちらの記事で詳しく解説しています。
SaaSのビジネスモデル
SaaSは「サブスクリプションモデル」と呼ばれる継続課金型のビジネスモデルです。売り切りではなく、継続的に利用してもらうことで収益を上げる仕組みです。小さな売上を積み立てる仕組みであるため、継続的に長期間利用してもらう必要があります。
このようなビジネスモデルであるため、セールスは先を見据えた営業活動が必要です。長期的に利用したくなるソフトウェアであることを伝えなければなりません。契約を勝ち取っても半年など短期間で解約されては意味が薄れるため、訴求の仕方を考慮する必要があります。
サブスクについてはこちらの記事で詳しく解説しています。
インサイドセールスとは？
続いてはインサイドセールスについてご説明します。
インサイドセールスは内勤営業
生産性・効率性を重視
インサイドセールスは生産性や効率性が重視されます。「営業には時間をかけても大きな案件を受注する」との考え方もありますが、インサイドセールスは違います。
インサイドセールスの役割は、クライアント候補を見つけることです。見込みのないクライアントとのやり取りは最小限に抑えるなど、生産性・効率性を重視した営業が求められます。
また、生産性を高めるために、インサイドセールスはメール・電話での応対が基本です。会議形式の営業はインサイドセールスの役割ではありません。
クライアントの潜在的な需要を引き出す
インサイドセールスには、クライアントの潜在的な需要を引き出す役割があります。困りごとなどをヒアリングして、その課題をSaaSで解決できる可能性を探ります。
世の中にはまだSaaSを知らない人や企業も多くあります。そのため、インサイドセールスに説明されて初めて興味を示す人は多いのです。課題の解決方法を示すことで「便利なサービスがあるのか」と取り合ってくれます。
最初からSaaSについて詳しく調べ、問い合わせをしてくるクライアントは限られています。それ以外のクライアントには、インサイドセールスから働きかけて、潜在的な需要を引き出す必要があります。
クロージングできるクライアントを判別
インサイドセールスの重要な役割は、フィールドセールス（詳しくは後述）がクロージングできるクライアントを見つけることです。つまり、クロージングにつながるクライアントを見つけなければなりません。
メールや電話などで、インサイドセールスはクライアントがクロージング候補にあるかどうかを見極めます。SaaSに興味を示しクロージングできる可能性がある場合のみフィールドセールスと連携し、会社全体の営業効率を高める役割を担います｡
インサイドセールスが注目される背景
これまではクライアントを訪問しての営業が中心でした。
ただし、近年はSaaSの普及により営業活動が分業化され、対面以外での営業も増えているため、インサイドセールスによる営業が注目されています。
SaaS企業のインサイドセールス
SaaS企業のインサイドセールスは、自社の製品を必要としそうな企業への営業や一括問い合わせなどへの対応が中心です。
リード獲得を目的として企業の問い合わせフォームから営業してみたり、見込み顧客からの資料請求に対して対応をしたりします。（リード獲得については、マーケティング部門が担っているケースもあり、分業の粒度は会社によって異なります。）
ただ、この段階では「少し興味を持ってくれた企業」でしかありません。ここからさらに興味を持ってもらい、クロージングにつなげられるように働きかけをしていきます。
インサイドセールスとテレフォンアポインターの違い
インサイドセールスとテレアポインターは役割や目的が大きく異なります。
インサイドセールスの役割は見込み客を育成し、商談化してフィールドセールスへトスアップする役割です。
そのため、見込み客の課題やニーズをヒアリングして自社の商品またはサービスで解決できないか情報収集を行います。商談化率や件数が重要指標となるので、一定の架電数を追うことは大切ですが、同時に質も求められます。
一方でテレアポインターは、インサイドセールス同様に電話を中心とした非対面の営業手法を採用していますが、1件でも多くアポイント獲得できるかがメインミッションです。
そのため自社の商品やサービス説明は行うものの、積極的に顧客の課題やニーズをヒアリングすることは少ない傾向です。架電数やアポイント獲得数が重要指標となるので、いかに多くのアポイント獲得できるか、顧客の状況を問わず件数を追う必要があります。
SaaS企業のインサイドセールスで求められるスキルとは？
SaaS企業のインサイドセールスで求められるスキルとしてITリテラシー、コミュニケーション能力、自社サービスの特性理解、ヒアリング力の4つについて解説します。一つずつ見ていきましょう。
①ITリテラシー
SaaS企業のインサイドセールスで求められるスキル1つ目は、ITリテラシーです。インサイドセールスは商談や顧客管理をする上で様々なITツールを活用し業務効率を上げるため、ITリテラシーは必須と言えるでしょう。
一般的に多くのSaaS企業で活用されているITツールは以下のものが挙げられます。
- オンライン商談ツール：Zoomやteams、Googlemeetなど
- SFA（Sales Forth Automation）：営業支援ツール
- CRM（Customer Relationship management）：顧客管理システム
- MA（Marketing Automation）：マーケティング自動化ツール
これらのシステムやツールを活用することで、関連する部門との連携もスムーズに行うことができます。ITリテラシーと言っても専門的なIT知識を要するのではなく、あくまでもこれらのシステムやツールを使いこなせるリテラシーや能力が求められます。
②コミュニケーション能力
SaaS企業のインサイドセールスで求められるスキル2つ目は、コミュニケーション能力です。
インサイドセールスは社内外問わず、多くの関連するメンバーとの連携が発生するため、高いコミュニケーション能力が求められます。例えば、顧客の課題やニーズを正確にヒアリングし理解する傾聴力、そしてヒアリングした内容を関連する他部門へ正確に伝える力が必要不可欠です。
また最近では、リモートワークの普及などにより社内でも対面だけではなく、電話やチャットまたはWeb会議などを通じたコミュニケーションスタイルも主流であるため、より一層磨かれたコミュニケーションが求められます。とくにチャットやメールでの文面上でのコミュニケーションでは、要点を明確に伝えることが重要です。
③自社サービスの特性理解
SaaS企業のインサイドセールスで求められるスキル3つ目は、自社サービスの特性を理解することです。
SaaSビジネスのインサイドセールスでは無形商材を扱うため、顧客が商品やサービスの価値や必要性をイメージすることが難しいです。そのため自社サービスの特性を深く理解して適切に説明できることが求められます。
自社サービスの特性だけでなく、他社サービスとの差別化ポイントや導入後の効果を可視化することで、顧客に導入してもらうメリットを提示するとよいでしょう。
一般的に商談から契約、導入後のフォローに関しては別の担当者が支援することが多いですが、インサイドセールスも顧客ニーズをヒアリングする段階から商品やサービスの説明を正確に行うことが重要です。フィールドセールスに引き継ぐ前にインサイドセールスが顧客への情報提供を徹底することで、導入後のミスマッチや早期解約と言ったリスクを回避できる可能性が高まります。
④ヒアリング能力
SaaS企業のインサイドセールスで求められるスキル4つ目は、ヒアリング力です。
インサイドセールスは電話やWeb会議などの非対面での営業手法で、且つ限られた時間の中で顧客のニーズや課題を正確に引き出す必要があるため、高いヒアリング力は必須と言えるでしょう。顧客の表情が見えない中で、相手の抱える真のニーズや本音を引き出す必要があり営業としての難易度は高いです。
複数のプロダクトを扱う場合は、顧客の状況を確認し、潜在的なニーズもヒアリングした上で適切なプロダクトを提案することが求められます。具体的にどのような課題を解決したいのか、どのような効果を期待するのかを確認して、各プロダクトの特性を説明することでより顧客からの納得感を得ることができるでしょう。
Web会議などの非対面の手法でヒアリングを実施する際は、対面よりも時間が限定的になる可能性があるので、ヒアリングしたい要点を事前にまとめておくとよいでしょう。
インサイドセールス求人の選び方
インサイドセールス求人の選び方としてTHE MODELに理解があるか、セールス組織の構築フェーズにあるのか運用フェーズにあるのか確かめる方法について解説します。一つずつ見ていきましょう。
①THE MODELに理解があるか
インサイドセールス求人を選ぶ際に、企業がTHE MODEL型の営業手法に理解があるか確認を行いましょう。
インサイドセールスというワード自体の注目度が高まっていることもあり、インサイドセールスの求人数は増加しています。しかし、募集されているインサイドセールスの求人の中には、THE MODEL型としてのインサイドセールスの仕事内容ではなく単なるアポインターの募集であるケースもあります。
国内ではTHE MODEL型の組織体制はまだまだ新しく、十分に普及していないことも事実です。そのため、選考時に企業がどれ程THE MODEL型への知見や理解があるのか確認するとよいでしょう。
逆質問の中で、仕事内容や追うべき目標を質問することで、自身がインサイドセールスとしてどのようなミッションを担うのか明確に理解することができ、入社後のミスマッチを防ぐことができます。
②セールス組織の構築フェーズにあるか、運用フェーズにあるか
インサイドセールス求人を選ぶ際に、その企業の組織状況について確認しましょう。
インサイドセールスを含むセールス組織がどのようなフェーズにあるのかを確認することで、企業が求めるスキルに達しているのか、または期待できる成長スピードも変わってきます。
セールス組織を構築するフェーズで参画する場合は、まだまだ組織として整備されていない環境であるケースが多く、様々な方面で仕組み化から携わる必要があります。THE MODEL型という業態は比較的新しいので、インサイドセールスを含むTHE MODEL型の組織立ち上げを経験できれば、希少性が高まり転職市場においても市場価値が大きな人材となるでしょう。
一方で、すでに組織体制が整っており仕組み化が整備された運用フェーズで参画する場合は、より価値発揮ができるように効果的な知見を取得するとよいでしょう。
構築フェーズでジョインするようなチャレンジングな経験は難しいですが、既存のオペレーションをより良くする業務改善などに積極的に携われるチャンスもあるかもしれません。
SaaS業界の転職に強いキャリア・エックスは、優良インサイドセールスの求人を数多く取り扱っています。インサイドセールスへの転職サポート実績も豊富にございますので、インサイドセールスへの転職をご検討されている方は、お気軽にご相談ください。
SaaSインサイドセールスのおすすめ求人
クリエイティブサーベイ株式会社 / インサイドセールスの中途・転職の求人情報
株式会社ユーザベース / NewsPicks – インサイドセールス(フルリモートOK)の中途・転職の求人情報
株式会社エス・エム・エス / 【第2新卒歓迎】インサイドセールス リーダー候補の中途・転職の求人情報
フィールドセールスとは？
インサイドセールスと比較されることが多いフィールドセールスについてもご説明します。
フィールドセールスとは
クロージングに対応するセールス
フィールドセールスはクロージングに対応するセールスです。インサイドセールスがクロージングできそうなクライアントを見極めているため、その情報をもとに実際のクロージングをしていきます。
ただし、クロージングするためにはクライアントが求める要望などをインサイドセールスから共有された情報をもとに、あらかじめ把握し、見極める必要があります。無計画に商談に出向くのではなく、クライアントに刺さる提案をすることが求められます。
なお、初回でクロージングすることもあれば、複数回のやり取りを経てクロージングすることもあります。クロージングにつながりそうな兆しが見えれば、粘り強く対応する必要があります。
臨機応変な対応が必要
クロージングするためにはクライアントに刺さる提案が必須です。そのため、状況に応じて臨機応変に提案内容を変更しなければなりません。
基本的にはクロージングに向けて、提案内容を社内で検討し、クライアント先へと向かいます。ただ、クライアントの要望が想定とは異なるケースも多々あるでしょう。そのような場合に、その場で資料に含まれない内容などを補足するなど臨機応変な対応が求められます。
先回りの提案力が求められる
クライアントが現在持つ要望だけではなく、この先発生すると考えられる要望にも応えるのが理想的です。目の前の課題を解決できればクライアントは満足しますが、その一歩先を行く提案力が求められます。
例えば、同業他社の事例を踏まえて、クライアントが持っていそうな課題と解決策を検討しておきます。必要に応じてこれらを提示することで、クライアントがよりSaaSに興味を持ちクロージングに繋がりやすいです。
また、先回りの提案ができれば「自社のことをよく理解している」との印象を持ってもらいやすくなります。これは信頼関係の構築につながり、案件獲得にもつながりやすくなります。
フィールドセールスが注目される背景
従来の営業活動において、セールスの負荷が高まったことで、フィールドセールスが生まれています。今まではインサイドセールスとフィールドセールスを同じ担当者がこなしていましたが、効率性を重視し、役割分担するようになりました。
インサイドセールスとフィールドセールスは同じ「セールス」ではありますが、求められる仕事内容が大きく異なります。これが負荷を高める原因となっていたため、内勤と外勤に分類してそれぞれに専門性を持たせるに至りました。
現在、国内でもSaaS企業が増加し、求人ニーズも高まっているため、インサイドセールス同様に注目されています。
SaaS企業のフィールドセールス
基本的には製品の細かな説明と必要な費用などをクライアントごとに訴求する役割です。SaaSにも多くの機能が含まれているケースがあり、その中でも「どの機能をどう利用すると効果的なのか」にフォーカスして営業を行い、クロージングを目指します。
せっかくクライアントが興味を持っていてもフィールドセールスの訴求が悪ければ、SaaSの導入を見送られる可能性もあります。そのような状況を避けるべく、クライアントへピンポイントに訴求していきます。
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
上記まででインサイドセールスとフィールドセールスの概要についてご説明しました。それぞれSaaS企業においてどのような役割を持つのかイメージしていただけましたでしょうか。
続いては、SaaS企業においてインサイドセールスとフィールドセールスの違いについて、以下の観点からまとめていきます。
- 勤務場所
- 仕事の目的
- 業務内容
それぞれについてご説明し、SaaSのセールスには何が求められているのかを解説します。
勤務場所
インサイドセールス・フィールドセールスでは、主な勤務場所が異なります。インサイドセールスは事務所での内勤勤務が基本ですが、フィールドセールスはクライアント先への訪問が中心です。
勤務場所の違いはSaaS企業での働き方の違いにつながります。人によって外回りが好きかどうかは異なると考えられるため、自分に適した方法を選択すべきです。事務所で実施する営業活動とクライアント先へ出向く営業活動は大きく異なるため、重要な違いとして押さえておきましょう。
ただし、最近ではコロナウイルス感染拡大に伴い、リモートワークが普及しており、オンラインでの商談も増えています。
仕事の目的
セールスに求められる目的が異なります。インサイドセールスは見込み顧客の選定ですが、フィールドセールスはクロージングです。業績に直結するかどうかの違いがあるため、ここは理解しておきましょう。
もちろん、SaaS企業のインサイドセールスとフィールドセールスは協力して仕事を進めます。そのため、お互いに役割分担が必要で仕事の目的が違うのは当たり前のことです。同じ目的であれば役割分担する意味がなくなってしまいます。
大きな違いとして理解してもらいたいのは、フィールドセールスにはクロージングの責任があることです。クロージングできるかどうかについて責任を負うため、精神面も含めて自分に適した仕事か評価しましょう。
業務内容
日々の業務内容にもそれぞれ大きな違いがあります。
インサイドセールスは、電話やメールを中心とした顧客対応になる一方で、フィールドセールスはクライアントのもとへ直接訪問して営業活動を行います。
クライアントと対面で商談を行うか否かが、両者が大きく異なる点となります。
インサイドセールスとフィールドセールスのどちらがよいか
最後にSaaS企業のインサイドセールスとフィールドセールスのどちらに適しているかについて、判断ポイントをご紹介します。
提案力に自信があるか
SaaSのフィールドセールスには、クライアントに対する柔軟な提案力が求められます。クライアントの事務所やリモートで対面での提案となることが多く、プレゼンテーション力や、訴求する力などが必要です。
例えば、SaaSは販売してから継続的にフォローが必要です。そのため、目の前の課題に対応するセールスだけではなく、これから発生する可能性のある課題まで見据えた提案をしなければなりません。クライアントが気づいていないような課題への対応も先回りして提案できると理想的です。
フィールドセールスのアピール内容や提案が良ければ、クライアントは興味を持っていただき、発注していただけます。コミュニケーションスキルや提案力に自信がある方は、フィールドセールスが向いているでしょう。
スピードと繰り返しの業務が適しているか
インサイドセールスは同じ業務をスピーディーに繰り返し行わなければなりません。問い合わせなどに対して、決まった内容の営業活動を行うのが一般的です。会社の代表として一番最初に多くの顧客接点を担う役割ですが、ある程度同じような業務の繰り返しになる可能性もあり、これが自分に適しているか考えましょう。
愚直にスピーディーに業務をこなせるのであれば、インサイドセールスが適しているはずです。逆に繰り返しの業務に苦痛を感じるならば、フィールドセールスを選択すべきでしょう。インサイドセールスには繰り返しの業務を丁寧にこなす力が求められるため、適性がない方も一定数いるはずです。
もちろん、フィールドセールスにも繰り返しの業務や丁寧な仕事が求められますが、繰り返しの度合いが異なるため、悩んだ際は検討事項として考慮してみましょう。
まとめ
本記事では、SaaS企業のインサイドセールスとフィールドセールスについてご説明しました。SaaS企業では、営業の役割が見直し、現在はインサイドセールスとフィールドセールスで役割分担する形が主流となりました。
SaaS業界は変化が激しく、SaaS企業に求められるセールスの役割も日々変化しています。弊社キャリア・エックスでは、そのような変化に対応できるようにSaaS企業出身のコンサルタントも在籍し、万全の体制で転職をサポートしています。ご興味ある方は以下よりお気軽にご相談ください。
