営業職への転職に興味を持っている方もいらっしゃるのではないでしょうか。しかし、営業職にはさまざまな種類があり、それぞれ顧客や仕事の仕方が全く違います。
この記事では、営業職の仕事内容や営業職に向いてる人の特徴、営業職の種類などを解説します。
営業職への転職にご興味のある方は、ぜひ最後までご覧ください。
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営業職とはどんな職種なのか？
営業職とは、「自社の商品やサービスをお客様に売る仕事」です。しかし、すでに形になっている商品を売る（有形商材）のと、形のないサービスを売る（無形商材）のとでは営業手法は異なります。
また、相手が個人消費者（BtoC）なのか法人（BtoB）なのかによっても変わります。そのため、場合によっては相手の課題やニーズをくみ取り、それに合わせた提案をするコンサルティングや企画のような仕事も営業職が行う場合があります。
営業職には種類がある
一口に営業といっても、「有形商品を扱うのか、無形のサービスを扱うのか」「取引相手は新規のお客様なのか、すでに取引のあるお客様なのか」「相手は法人なのか個人なのか」などによって詳しく分けられます。
そのため、営業職は、企画営業・法人営業・代理店営業・内勤営業・カウンターセールス・ルートセールス・外商・海外営業・MR・技術営業・システム営業などの種類があります。
また、カスタマーサポートやアポインター、キャリアカウンセラーなど様々な種類に分類されることもあり、幅広いのが特徴です。
顧客の違い
営業する顧客は、大きく分けると法人と個人の2つに分かれます。営業の仕方や商材など、法人営業と個人営業ではどう異なるのか見ていきましょう。
法人営業
法人営業（BtoB）は、企業を対象に営業活動を行い、SaaSなどのITツール、広告、人材紹介、業務機器など、業務効率化や利益向上につながる商材を取り扱います。
契約単価が高く、意思決定プロセスが複雑なため、決裁権を持つ役職者や経営者との交渉が必要です。そのため、商品知識だけでなく業界や市場の理解も求められます。
休日は土日休みのことが多く、転職時には個人・法人問わず営業経験が重視される傾向があります。個人営業と比較すると、比較的転職難易度は高くなるでしょう。
個人営業
個人営業（BtoC）は、一般消費者を対象に営業を行い、不動産、保険、車、通信サービスなどの商材を扱います。
契約単価は法人営業に比べて低いものの、購入の意思決定は比較的早い傾向があります。顧客との信頼関係の構築が重要で、対人スキルが求められるのが特徴です。
休日はシフト制のことが多く、勤務時間もさまざまです。未経験から転職できる求人も多く、転職難易度はあまり高くありません。
商材の違い
取り扱う商材によっても違いがあります。ここでは、保険や金融商品・人材紹介・ITツールなどの「無形商材」と、不動産や車、家電などの「有形商材」の違いについて解説します。
無形商材
無形商材営業とは、形のないサービスやソリューションを販売する営業スタイルです。代表的な商材は、保険、広告、人材サービス、コンサルティング、SaaSなどのITツールが含まれます。
有形商材と異なり、顧客が手に取って確かめることができないため、「なぜ必要なのか」「導入することで何が変わるのか」を明確に伝える力が不可欠です。
単なる商品説明ではなく、顧客の課題を深く理解し、最適なソリューションを提案できるスキルが求められます。
また、長期的な関係構築が必要なケースも多く、短期間で成果を出すのが難しいのも特徴です。
現物を見せられないため顧客が想像しにくく、営業難易度は有形商材と比較すると高いです。しかし、営業難易度が高いからこそ営業スキルが身につきますので、無形商材営業経験者は市場価値が高まりやすい傾向にあります。
有形商材
有形商材営業とは、物理的な形のある商品を販売する営業スタイルのことです。代表的な商材例として、自動車、住宅、家電、食品、工業機械などがあります。
顧客が実際に手に取ったり試したりできるため、商品の魅力を直接伝えやすいのが特徴です。
営業時に顧客が担当者の「商品愛」を見て購入するかどうかを決めることも多いため、自分がその商品を好きになれるかどうかを見極めた上で転職先を探せるといいでしょう。
また、有形商材は製造・物流コストがかかるため、利益率が無形商材に比べて低い傾向があり、販売数を増やして利益を確保する必要があります。
そのため、販売数を増やして利益を確保する必要があり、営業としては目標達成のために多くの顧客にアプローチする必要があります。
営業形態の違い
次に、営業形態の違いについて解説します。
今回解説するのは、「SaaS営業」「メーカー営業」「商社営業」「代理店営業」の4つです。1つずつ見ていきましょう。
SaaS営業
SaaS営業とは、自社が取り扱うSaaS商材を企業に提案する営業で、無形商材営業です。
大きな特徴としては、営業を、アポイント獲得を行う「インサイドセールス」、商談から契約までを行う「フィールドセールス」、契約後の顧客フォローを行う「カスタマーサクセス」といったようにプロセスごとに分けて、各担当が連携を図りながら潜在層発掘から契約後のフォローまでを担う点です。
競合が多いことや、長期的な利用やユーザー数が増えることで売上が伸びることから、顧客との関係構築が重要です。
メーカー営業
メーカー営業とは、自社で開発・製造した製品を企業や販売店に提案・販売する営業形態です。
家電、自動車、食品、化学製品、機械など、有形商材を取り扱うことが多く、法人営業が中心となり、技術知識を活かした提案営業が求められることもあります。。
新規開拓だけでなく、既存顧客との関係構築も重要で、継続的な取引を増やすことも求められます。
商社営業
商社営業とは、メーカーと顧客をつなぐ仲介役として、幅広い商材を取り扱う営業形態です。
商社には総合商社と専門商社があり、総合商社はエネルギー、金属、食品、化学製品など多様な分野を扱い、専門商社は特定の業界に特化して営業を行います。
商社営業の特徴は、自社で商品を製造せず、仕入れた商材を顧客のニーズに合わせて販売することです。そのため、市場分析力や交渉力が求められ、価格調整や物流の手配、在庫管理なども業務に含まれます。
代理店営業
代理店営業とは、自社製品を直接販売するのではなく、自社製品を販売してくれる代理店を開拓し、販売のサポートを行う仕事です。
保険、通信、SaaS、教育サービスなど、無形商材を扱うケースが多いですが、住宅や自動車、機械設備など有形商材でも代理店営業が活用されます。
代理店営業の特徴は、自分が契約数を上げるのではなく、代理店の販売力を最大限に引き出し、販売してもらえるようにすることです。そのため、自社の商品知識を代理店にしっかりと伝え、営業サポートを行うことが重要な仕事の1つです。
代理店の営業力や方針によって売上が左右されるため、密なコミュニケーションと戦略的なサポートが求められる営業スタイルです。
営業の種類【手法】
営業職の中でも、新規の顧客に営業を行う新規開拓営業や、問い合わせがあった方に営業を行う反響営業などさまざまです。
ここでは、以下の代表的な11つの手法をご紹介いたします。
・新規開拓営業
・反響営業
・ルート営業
・飛び込み営業
・テレコール営業
・深耕営業
・インサイドセールス
・フィールドセールス
・カウンターセールス
・海外営業
・医薬営業(MR)
手法によって向き不向きがありますので、それぞれの特徴を理解して、ご自身に合った営業手法を見つけましょう。
自分に合った営業手法が分からないという方は、一度私たちキャリア・エックスにご相談ください。面談を通して、あなたに合った営業手法や求人を一緒に見つけます。
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新規開拓営業
新規開拓営業は、まだ取引のない企業や個人に対してアプローチし、新たな顧客を獲得する営業手法です。
自らターゲットを選定し、提案を行うため、営業スキルや粘り強さが求められます。
アプローチ方法は、電話リストからテレアポを行ったり、メールやSMSの送付、DM送付など多岐にわたります。
アポが取れないことや断られることも多いため、新規開拓の仕事の難易度は高いものの、自分の力で契約を取れたときの達成感は大きく、成果がダイレクトに評価されるのも魅力です。
反響営業
反響営業は、広告やWebサイトなどを通じて顧客からの問い合わせが発生し、それに対応して商談を進める営業スタイルです。
顧客側に一定の購入意欲があるため、新規開拓営業に比べて連絡が繋がりやすく、アポイントも獲得しやすいです。
仕事の難しさとしては、競合との比較をされやすい点や、対応スピードや提案力が契約に直結する点が挙げられます。
また、問い合わせ件数に依存するため、受け身の姿勢では成果を上げにくく、問い合わせ後にアポイントが獲得できなかった顧客や契約に繋がらなかった顧客に時間を置いてアプローチすることもあります。
ルート営業
ルート営業とは、既存の顧客を定期的に訪問し、取引の継続や追加受注を狙う営業手法です。新規開拓の負担が少なく、安定した売上を作れるのが特徴です。
競合が提案してくる中で、自社の製品を選び続けてもらう必要があるため、常に顧客の課題や要望を引き出し、提案し続ける必要があります。
また、新規開拓ほどインセンティブが発生しにくいため、営業インセンティブで稼ぎたいという人には向いていませんが、顧客と長期的な付き合いをしたい方や安定した営業活動を行いたい方には向いています。
飛び込み営業
飛び込み営業は、事前のアポなしで企業や個人宅を訪問し、商品やサービスを提案する営業手法です。
短期間で多くの顧客にアプローチできるメリットがありますが、断られることも多く、精神的なタフさが必要です。
広告宣伝費がかかっていない分、営業インセンティブが高いため、ガツガツ働いて稼ぎたいという方に向いています。
テレコール営業
テレコール営業（テレアポ）は、電話を使って顧客にアプローチし、クロージングまでを行う営業手法です。
移動時間がない分短時間で多くの顧客に接触できるため、効率的に営業活動を進められますが、顧客の顔が見えないため相手がどのような反応をしているのかが分かりにくく、営業難易度は高めです。
深耕営業
深耕営業は、既存顧客との関係を強化し、追加契約やアップセル・クロスセルを狙う営業手法です。
単なるルート営業とは異なり、顧客の課題を深く理解し、より価値の高い提案を行うことが求められます。
顧客との長期的な付き合いが売上に繋がるため、信頼関係を構築するのが得意で、長期的な視点で物事を考えられる人に向いています。
インサイドセールス
インサイドセールスは、電話やメール、オンラインツールを活用し、顧客にアプローチする営業スタイルです。
通常の営業とは違い、目標は契約数ではなく商談獲得数となり、商談以降はフィールドセールスに引き継ぎます。
訪問せずに営業を行えるため、効率的に多くの顧客と接点を持てるのが特徴で、SaaSやIT業界で特に普及しています。
相手の反応が見えにくいため、会話のトーンやデータ分析を活用して適切なアプローチを行う必要があり、デジタルツールを活用するのが得意で、論理的に話せる人に向いています。
フィールドセールス
フィールドセールスは、顧客先を訪問し、直接商談を行う営業スタイルです。
難しさとしては、移動時間がかかる点や、対面ならではの説得力やプレゼン力が求められる点が挙げられます。
インサイドセールスが獲得したアポイントに出向いて商談を行うため、営業プロセスの中でアポイント獲得業務よりも商談が好きという方には向いているでしょう。
カウンターセールス
カウンターセールスは、店舗やショールームに訪れた顧客に対して営業を行うスタイルです。不動産や旅行代理店、自動車、携帯ショップなどでよく見られます。
すでに興味がある方が来店されるケースがほとんどなので、反響営業に近いですが、来店した顧客に対してその場で契約を取る力が求められます。
接客が好きで、顧客の要望をくみ取るのが得意な人に向いています。
海外営業
海外営業は、海外の企業を対象に自社製品を販売する営業スタイルです。メーカー、商社、IT企業などで多く採用されています。
海外取引のため、言語スキルはもちろん、各国の文化やビジネス習慣を理解する必要があります。
時差や法律の違いがあることが、言語の壁があり、スムーズな取引は難しいことが多いでしょう。また、海外出張や駐在の可能性もあり、フレキシブルな対応が求められます。
医薬営業(MR)
MR（Medical Representative）は、医師や薬剤師に対して医薬品を提案する営業職です。
製薬会社に所属し、病院やクリニックを訪問して、自社の医薬品の特徴や最新情報を提供します。
医薬品に関する専門知識が必要な点や、医師との信頼関係を構築するのに時間がかかる点は、他の営業と違う点であり、かつ難しいと感じるでしょう。
医療業界に興味があり、専門知識を学び続ける姿勢がある人に向いています。
営業職に向いているのはどんな人？
営業職にはどのような人が向いているのでしょうか。詳しく解説していきましょう。
人と接することが好きで、人当たりの良い人
営業職は、すでに取引している人はもちろん、新しく取引をはじめようとする人と会う機会の多い仕事です。そのため、人と接することが好き・得意であることが大前提です。そのうえで、人当たりの良さも重要なポイントになります。
いくら素晴らしい商品を扱う営業担当でも、威圧的であったり不快感を与えるような人ではお客様は取引をしてくれません。
清潔感があって爽やか、笑顔が多く話しやすい雰囲気がある、常識やマナーがあって受け答えがしっかりしているなど、「この人は信用できそう」「また会いたい」とお客様に思ってもらえるかどうかが重要です。
コミュニケーション能力が高い人
相手と良好な関係を築くことができるコミュニケーション能力がある人も営業職に向いていると言えます。
ただし、この場合のコミュニケーション能力とは「相手のニーズや課題を正しく理解するためのヒアリング力」「自社の商品・サービスがどのように課題を解決できるのか明確に伝えられる力」も含まれます。
そのため、「話下手」な人であっても、この2点があれば営業職は務まります。
情報を収集し、分析する力のある人
お客様とのコミュニケーションによって様々な情報を集めたとしても、それを正確に分析して的確な提案をしなければ商品やサービスを購入するメリットをお客様に感じてもらうことはできません。
そのため、情報収集力と分析力も営業職には必要です。
未経験から営業職に転職するためのポイント
営業職は「未経験OK」というものも多く、経験がなくても転職しやすい職種だといわれています。
しかし、次のようなポイントを押さえておけば、よりスムーズに営業職への転職を実現できるでしょう。
未経験者が転職しやすい業界の、「未経験OK」求人を選ぶ
無形のサービスを扱う業界は、未経験からでも営業職へ転職しやすい傾向があります。
中でも、成長業界である保険・不動産・人材サービス・インターネット業界などは、「未経験OK」の求人も多いため、経験がなくても営業職へ挑戦しやすいと考えられます。
経験はなくても適性があることをアピールする
営業経験はなくても、「業界や商品に対する深い知識がある」「業務上でお客様とやり取りをしてきた経験がある」など、自分に営業適性があることを職務経歴書や面接でアピールしましょう。
また、「なぜ営業職に就きたいのか」「営業職としてどうなりたいのか」という志望動機や目標を明確にし、意欲を伝えることも重要です。
まとめ
最後までお読みいただきありがとうございました。
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