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SaaS営業とは？売って終わりではなく継続利用まで支援する営業職

SaaSとは何か、SaaS営業がどういう仕事なのかを押さえておくことが、転職判断の出発点になります。まずはビジネスモデルと営業の役割を整理します。

SaaSのビジネスモデルとは

SaaSとは「Software as a Service」の略称で、インターネット経由で利用できるソフトウェアサービスです。月額・年額などのサブスクリプション（継続課金）モデルが一般的で、初期費用を抑えて運用できる点が特徴です。

営業管理（CRM/SFA）、人事労務、会計、顧客管理など、法人向けのクラウドサービスが中心で、SmartHRやSansanなどが代表例として挙げられます。

SaaSは「売って終わり」ではなく、顧客が継続して利用し続けることで収益が積み上がるビジネスモデルです。そのため、SaaS営業では導入後のサポートや活用促進まで含めて「顧客の成功」を支援する視点が欠かせません。

SaaS営業の役割

SaaS営業とは、クラウド型サービスを企業に提案し、導入後も継続的に使ってもらえるよう支援する営業職です。一般的な営業のように契約を取って終わりではなく、契約後の活用や継続率まで意識する点が特徴です。

SaaS企業では、オンライン商談やリモートワークを取り入れている企業も多く、効率的に営業活動を進めやすい環境があります。ただし、働き方は企業によって異なるため、求人ごとに確認することが大切です。オンライン商談やリモート勤務を取り入れる企業では、移動時間を抑えやすく、働き方の柔軟性を感じる人もいます。

SaaS営業と一般的な営業の違い

SaaS営業への転職を考える上で、従来の営業職と何が違うのかを理解しておくことは重要です。SaaS企業では、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスが連携する「THE MODEL」型の営業体制を採用している企業もあり、個人だけでなくチームで成果を出す働き方が求められます。

営業プロセスが分業されている

SaaS営業と一般営業との大きな違いは、営業プロセスが職種ごとに分業されている点です。企業によって異なりますが、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスに役割を分けているSaaS企業が多く、各担当が連携しながら潜在層の発掘から契約後のフォローまでを担います。

また一般的な営業では、1人の営業担当が見込み顧客の開拓から商談、受注後のフォローまで担うこともありますが、SaaS営業では各プロセスを分業し、チーム全体で顧客獲得から継続利用までを支える点が特徴です。

売り切り型ではなく継続利用が重視される

一般の営業は受注をゴールとするケースが多いですが、SaaS営業では売り方そのものが顧客の継続利用に直結します。サブスクリプションモデルでは、顧客が解約すれば収益が失われるため、信頼関係の構築と顧客の社内での関係拡大が重要です。

顧客ロイヤルティやLTV（顧客生涯価値）が重要になる

一般営業では売上や契約件数といった短期的な数字が重視されやすいですが、SaaS営業ではLTV（顧客生涯価値）が評価指標として重視されます。新規契約だけでなく、継続率の向上やアップセル・クロスセルによって既存顧客の単価を高めることも重要です。

SaaS営業の主な職種と役割

SaaS営業は「営業」とひとまとめにされがちですが、実際には担う役割が職種によって大きく異なります。インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスそれぞれの仕事内容を確認しておきましょう。各職種への転職を詳しく知りたい方は、以下の記事もあわせてご覧ください。

インサイドセールスに向いている人・向いていない人は？適性をチェック！

カスタマーサクセスに向いている人の特徴は？仕事内容や転職ポイントを解説

インサイドセールス

インサイドセールスは、電話・メール・オンラインで見込み顧客に接点を持ち、商談機会を創出する役割です。興味度合いの高い顧客をフィールドセールスにつなぎ、企業の第一印象を担う「橋渡し役」といえます。未経験から挑戦しやすい求人も多く、SaaS営業への入口として選ばれやすい職種です。

フィールドセールス

フィールドセールスは、インサイドセールスから引き継いだ見込み顧客に対して、直接提案やクロージングを行う役割です。従来型の営業に近い仕事内容ですが、SaaSでは顧客の課題を深く理解した上で課題解決型の提案を行う点が重視されます。成約可能性の高い顧客に絞ってアプローチするため、効率的に成果を出せます。

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスは、契約後の顧客がサービスを効果的に活用し、成果を出せるよう支援する役割です。SaaS営業の文脈で欠かせない職種で、問い合わせに応答するカスタマーサポートとは異なり、能動的に顧客の課題を先読みしてフォローするのが特徴です。解約率の低減やアップセル・クロスセルを目指し、長期的な顧客成功に寄り添います。

SaaS営業の年収はどれくらい

SaaS営業は一般的な営業職と比べて年収水準が高いとされていますが、職種・企業フェーズ・経験によって幅があります。ここでは年収の目安と変動要因を整理します。

SaaS営業の年収目安は450〜600万円前後

SaaS営業の年収は、職種・企業規模・担当顧客・経験によって大きく変わります。dodaの「平均年収ランキング」では営業系全体の平均年収が476万円、マイナビエージェントの職種別平均年収データでは法人営業の平均年収が447万円とされています。また、マイナビエージェントのSaaS営業に関する解説では、SaaS営業のうちインサイドセールスはソフトウェアベンダーの平均年収440万円と同水準、フィールドセールスはそれを上回る傾向があると説明されています。

これらを踏まえると、SaaS営業の年収は400万円台〜600万円台が一つの目安といえます。ただし、未経験採用やスタートアップでは300万円台からのケースもあり、外資系・大手企業・エンタープライズ営業・マネジメント層では800万円以上を目指せるケースもあります。

20代・30代では400万円〜600万円台が一つの目安

20代・30代のSaaS営業職の年収は、400万〜600万円前後が一つの目安です。20代で法人営業経験者であれば450万円前後の年収帯を見込めるでしょう。人材業界や広告業界などの無形商材を扱う営業経験者は500万円以上を提示されるケースも多いです。

多くのSaaS企業は実力主義の傾向が強く、実力次第では早いスピードでの昇給も期待できます。20代でマネージャーや事業責任者クラスへ昇格し、年収800万円を超えるケースも報告されています。

年収は職種・企業フェーズ・経験によって変わる

SaaS営業の年収レンジは、職種・企業フェーズ・これまでの経験によって大きく変わります。主なポイントは以下のとおりです。

• インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスでは評価される経験が異なる（例：ISはコミュニケーション量と商談化率、FSはクロージング実績、CSは顧客維持力）
• スタートアップ・メガベンチャー・大手で年収レンジが異なる傾向がある
• 無形商材営業（人材・広告・ITなど）の経験者はSaaS営業での評価が高まりやすい

具体的な年収水準は企業・職種によって異なるため、求人情報や転職エージェントを通じて個別に確認することをおすすめします。

SaaS営業で年収アップを目指す方法

転職でSaaS営業を目指す際、単に求人を探すだけでなく、面接での見せ方や交渉の準備が年収に直結します。ここでは実践的な3つのアプローチを紹介します。

面接で実績や再現性を伝える

SaaS営業で年収アップを目指すには、面接で「入社後に活躍できる人材」であることを具体的に伝える必要があります。年収提示は、これまでの経験や実績だけでなく、入社後にどのような成果を出せそうかという期待値も踏まえて判断されます。そのため、単に「売上目標を達成した」「営業成績が良かった」と伝えるだけでは不十分です。

SaaS営業の面接では、特に以下の観点で実績を整理しておきましょう。

たとえば、無形商材の営業経験がある場合は、顧客の課題を聞き出し、目に見えない価値を提案してきた経験を伝えると、SaaS営業との親和性を示しやすくなります。

年収交渉を行う

オファー面談時に年収交渉を行うことも有効です。提示額は面接での印象や期待値をもとに決まりますが、必ずしも希望額になるとは限りません。交渉せずに不満を残したまま入社するより、納得感を持って新しい環境に挑む方が長期的に見ても重要です。

転職エージェントを活用する

SaaS営業で年収アップを目指す場合は、転職エージェントを活用するのも一つの方法です。年収交渉の代行だけでなく、これまでの経験をどの職種で評価されやすいか整理できるためです。

SaaS営業は、インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスなど、職種によって求められる経験や評価されるポイントが異なります。そのため、求人を見る前に、自分の強みがどの職種で活かせるのかを整理しておくことが重要です。

転職エージェントを活用すると、主に以下のようなサポートを受けられます。

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SaaS営業に求められるスキルや経験｜LTVなどの指標理解も重要

SaaS営業で活躍するために必要なスキルは、単なる「話すうまさ」ではありません。顧客の課題を構造的に理解し、チームと連携しながら解決に導く力が中心になります。

顧客の課題を整理する力

SaaS営業は「製品を売る」のではなく「顧客の課題を解決する」ことが本質です。顧客が抱える非効率な業務やデータ管理の悩みを把握し、自社サービスをどう活用できるかを提案する力が求められます。課題を整理して解決に導ける営業は、顧客にとって欠かせないパートナーとなりLTV向上にも直結します。

論理的に提案する力

顧客の課題、原因、解決策、導入効果を筋道立てて説明する力が必要です。サブスクリプションモデルでは、無理な契約や過剰な期待を与える営業はすぐに解約や不満につながります。長期的に選ばれ続けるためには、論理的な提案力が欠かせません。

顧客の声を社内に共有する力

SaaS営業は契約獲得だけでなく、現場で得た顧客フィードバックをサービス改善へつなげる役割も担います。要望の表面をそのまま伝えるのではなく、課題の背景や本質を掘り下げて社内に共有できることが重要です。その積み重ねがサービスの競争力強化と提案力向上につながります。

チームで連携する力

SaaS企業はIS・FS・CS・マーケティングが連携して顧客の成功を目指す分業体制が一般的です。個人で成果を追う営業とは異なり、チーム全体で情報を共有し、組織全体で動く意識を持てるかどうかが成果を大きく左右します。

SaaSや顧客業務への学習意欲

SaaS営業では、サービスの仕組みやクラウド技術に関する基本知識に加え、業界の動向や顧客企業の業務理解も求められます。変化の速い業界であるため、継続的にインプットし学習を続けられる意欲が重要です。

また、SaaS営業ではLTV、チャーンレート、MRR、ARRなどの指標を意識する場面もあります。LTVは顧客が契約期間を通じてもたらす価値、チャーンレートは解約率、MRRは月次の継続収益、ARRは年次の継続収益を指します。入社前にすべてを完璧に理解している必要はありませんが、「契約を取ること」だけでなく「長く使い続けてもらうこと」が重要だと理解しておくことは大切です。

SaaS営業に向いている人・向いていない人の特徴

SaaS営業は誰にでも向いているわけではありません。自分がどんな仕事スタイルを好むかを照らし合わせながら確認してみてください。

顧客の課題を聞き出すのが得意な人

SaaS営業では、顧客が気づいていない・言語化できていない悩みを適切な質問で引き出す力が求められます。これまでの仕事でヒアリングを大切にしてきた方は、その経験を直接活かせる職種です。

売って終わりではなく長期的に関係を築きたい人

SaaS営業は受注後も顧客と伴走し続ける仕事です。カスタマーサクセスの視点でLTVを意識しながら、顧客との信頼関係を長期にわたって育てたいという方に向いています。

変化の多い成長環境で挑戦したい人

SaaS業界はまだ成長途中の企業も多く、決まった型に縛られず様々なことに挑戦できます。年功序列ではなく実力主義の評価体制が多いため、周囲と切磋琢磨しながら早期にキャリアアップを目指したい方に向いています。

事業やサービス改善にも関わりたい人

SaaS営業は顧客からのフィードバックをサービス改善に活かせる可能性があります。「営業として売るだけでなく、プロダクトや事業の成長にも携わりたい」という方に向いている職種です（必ず新規事業に関われるわけではありませんが、そうした機会が生まれやすい環境といえます）。

SaaS営業に向いていない人

一方で、一人で営業活動を完結させたい人や、サービス・業界知識のキャッチアップに抵抗がある人は、SaaS営業の分業体制や変化の速さにギャップを感じる可能性があります。また、IS・FS・CS・マーケティングなど複数の担当者と連携する場面が多いため、個人プレーよりもチームで成果を出す働き方に適性があるかも確認しておくとよいでしょう。

SaaS営業のやりがい・身につくスキル

SaaS営業には、成果を出すだけでなく、長期的なキャリア資産になるスキルを積める環境があります。やりがいと身につく力をあわせて確認しておきましょう。

顧客の課題解決に長く関われる

担当する職種によってやりがいは異なります。インサイドセールスは学習サイクルが速く短期間での成長が見込めます。フィールドセールスは顧客との距離が縮まる中で受注につながる達成感が得られます。カスタマーサクセスは中長期にわたり顧客と信頼関係を築き、直接感謝の言葉をもらえる点が大きな魅力です。

課題解決力や論理的思考力が身につく

SaaS営業を通じて、顧客の本質的な課題を特定し構造的に解決方法を考える「課題解決力」が身につきます。また、定量的な目標に対して根拠に基づいて行動を設計する「論理的思考力」も鍛えられます。

営業からCS・企画・マネジメントへキャリアが広がる

SaaS営業で培ったスキルは、カスタマーサクセスや事業企画、マネジメントへのキャリアチェンジにも活かせます。詳しくは後述のキャリアパスの章をご覧ください。

未経験からSaaS営業へ転職するには？有形営業からの転職や面接対策も解説

SaaS営業は経験者でなければ難しいと思われがちですが、職種の選び方と準備次第では未経験からでも道が開けます。具体的なアプローチを4つ紹介します。

法人営業・無形商材営業の経験は評価されやすい

SaaS業界は比較的新しいため、未経験から挑戦できる求人も多いです。一般的には業界を問わず営業経験が求められますが、顧客折衝経験があれば営業未経験でも応募できる求人もあります。特に人材・広告・ITなど無形商材を扱う営業経験者はSaaS営業への評価が高まりやすい傾向にあります。

メーカー営業など有形商材の営業経験も、SaaS営業で活かせる可能性があります。特に、法人顧客への提案経験、関係構築力、課題を聞き出す力は、SaaS営業でも評価されやすい要素です。ただし、SaaS営業では製品スペックだけでなく、導入後に顧客の業務がどう改善されるか、どのような成果につながるかを伝える力が求められます。

どの職種が合うかを見極める

SaaS営業は分業体制が前提のため、自分に合う職種を選ぶことが重要です。コミュニケーションを多くこなしたい方はIS、提案・クロージングを担いたい方はFS、契約後の支援に魅力を感じる方はCSが向いている可能性があります。

面接では課題解決力と再現性を伝える

未経験からの転職でも、これまでの仕事で「顧客の課題をどう捉えたか」「どう提案したか」「その成果をどう再現できるか」を整理して伝えることができれば、評価につながりやすくなります。

また、SaaS営業の面接では「なぜSaaS営業なのか」を聞かれることがあります。このとき、「成長業界だから」「年収を上げたいから」だけでは説得力が弱くなります。無形商材の営業経験がある人であれば、顧客の課題を聞き出し、目に見えない価値を提案してきた経験をSaaS営業でも活かせると伝えられます。既存顧客への提案経験がある人であれば、契約後の活用支援や継続利用を意識できる点をアピールできます。

SaaS業界に強い転職エージェントを活用する

未経験からSaaS営業を目指す場合、自分の経験がIS・FS・CSのどこで評価されやすいのかを整理することが重要です。転職エージェントを活用すれば、求人選定だけでなく、職務経歴書の見せ方や面接対策のサポートも受けられます。

SaaS営業のキャリアパス

SaaS営業のキャリアは「縦（昇進）」「横（職種変更）」「社外（転職）」の3方向に広がっています。それぞれの可能性を確認しておきましょう。

社内でリーダー・マネージャーを目指す

SaaS営業として現場での経験を積んだ後、リーダー、マネージャー、責任者などマネジメントレイヤーへとステップアップするルートがあります。成長フェーズの企業では事業拡大とともにポジションが生まれやすく、成果を出せば昇給スピードも比較的早い傾向があります。

CS・企画・BizDevなどへ職種を広げる

The Model型の分業制が浸透しているSaaS企業では、職種間の異動も柔軟です。インサイドセールスやフィールドセールスからカスタマーサクセスへ、あるいは現場の営業経験を活かして事業企画や営業戦略に近い業務へキャリアチェンジする例もあります。

SaaS業界内で企業フェーズを変えてキャリアアップする

SaaS業界では、それぞれの成長フェーズに応じて求める人材が異なります。大手企業からスタートアップへ転じてマネジメント・営業責任者を目指すこともできますし、逆にスタートアップ・ベンチャーから大手へ転職して年収・待遇のアップを狙う戦略もあります。

他業界でも活かせるスキルを身につける

SaaS業界での無形商材の営業経験は、IT・Web・人材・コンサルなど他業界への転職にも活かせます。顧客の課題解決力や論理的な提案力はSaaS以外でも高く評価されやすいスキルです。

SaaS営業の将来性

市場の伸びだけでなく、SaaS営業として働く人材の価値がどう変わっていくかを理解しておくと、キャリア選択の確度が上がります。

DX推進や業務効率化ニーズで市場は拡大している

国内の労働人口の減少や企業でのDX推進の需要の高まりから、SaaS業界ではさらなる成長が見込まれています。国内SaaS市場は、DX推進や業務効率化ニーズを背景に今後も拡大が続くと予測されており、成長市場として転職先の候補としても注目されています。

Vertical SaaSやAI活用領域にもチャンスがある

Horizontal SaaS中心の市場から、建設・物流・医療など特定の業界に特化したVertical SaaSへの投資が増加しています。また、生成AIを組み込んだSaaSプロダクトが急増しており、文書作成・顧客データ分析・請求書処理などの自動化が進んでいます。AIを活用したSaaS企業は前年比2倍超のペースで増えており、これらの新領域はSaaS営業人材への需要を押し上げています。

参照：One Capital「Japan SaaS Insights 2025」

顧客課題を深く理解できる営業の価値が高まる

SaaS市場が拡大するほど、競合サービスも増えるため、単に機能を説明するだけでは差別化しにくくなります。顧客の業務課題を理解し、導入後にどのような成果につながるかまで提案できる営業の価値が高まります。

SaaS営業として求められるのは、製品知識よりも「顧客の業務を深く理解する力」と「解決策を論理的に提案する力」です。この2つは、市場がどう変化しても陳腐化しにくいスキルであり、SaaS以外の業界でも通用するキャリア資産になります。生成AIの普及によって定型的な営業業務が自動化される流れが進む中、顧客の課題を整理して価値提案できる営業人材の希少性は、今後さらに高まっていくと考えられます。

まとめ

SaaS営業は、成長市場でキャリアアップを目指しやすい一方で、職種や企業フェーズによって求められる経験が大きく変わります。自分に合う選択肢を見極めるには、求人を見る前に経験や希望条件を整理しておくことが重要です。

SaaS営業に興味はあるものの、「自分に合う職種がわからない」「IS・FS・CSのどれを目指すべきか迷っている」「今の経験で年収アップを狙えるか知りたい」と感じていませんか？

キャリア・エックスでは、20代・30代のキャリアチェンジ支援を行っており、SaaS業界への転職相談にも対応しています。求人紹介だけでなく、強みの棚卸しや職務経歴書・面接対策までサポートします。

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SaaS営業に関するよくある質問

SaaS営業は未経験でも転職できますか？

SaaS営業は、未経験からでも転職できる可能性があります。SaaS業界自体が比較的新しく、経験者の数が限られているため、ポテンシャル採用を行う企業も多いです。ただし、経験・年齢・目指す職種によって難易度は変わります。顧客折衝経験があれば営業未経験でも挑戦できる求人もあります。

20代・30代のSaaS営業職の年収はどれくらいですか？

20代・30代のSaaS営業職の年収は、400万〜600万円前後が一つの目安です。ただし、職種、企業フェーズ、営業経験、マネジメント経験によって差があります。詳しくは本文の「SaaS営業の年収はどれくらい？」をご確認ください。

SaaS営業に転職しやすいのは何歳までですか？

20代の方が転職しやすい傾向はありますが、30代でも諦める必要はありません。30代の場合は、無形商材の営業経験やソリューション営業など、SaaS営業との親和性が高い経験があれば評価されやすくなります。経験次第で可能性は広がります。

SaaS営業はきついですか？

SaaS営業は、顧客課題への理解、継続利用を見据えた提案、チーム連携などが求められるため、簡単な仕事ではありません。特に成長企業では変化も大きく、目標達成へのプレッシャーを感じることもあります。一方で、課題解決力や提案力を磨きたい人には成長機会の多い仕事です。

SaaS営業の志望動機では何を伝えるべきですか？

SaaS営業の志望動機では、「成長業界だから」だけでなく、SaaS営業の特徴と自分の経験をつなげて伝えることが重要です。たとえば、無形商材の営業経験がある場合は、顧客の課題を聞き出し、目に見えない価値を提案してきた経験を活かせると伝えるとよいでしょう。既存顧客への提案やフォロー経験がある場合は、契約後の活用支援や長期的な関係構築に関心があることを伝えるのも有効です。