近年、SaaS企業を中心に、インサイドセールスとフィールドセールスの採用を強化する動きが目立っています。
いずれも営業職ではありますが、仕事内容や役割がどのように違うのか、いまいちわかっていない…という方も多いのではないでしょうか？
そこでこの記事では、インサイドセールスとフィールドセールスの違いについて、さまざまな角度から解説します。
インサイドセールスやフィールドセールスへの転職をご検討されている方は、ぜひ最後までご覧ください。
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目次
インサイドセールスとは？
まず初めに、インサイドセールスとは、電話やメール、オンラインツールなどを活用して、クライアントと対面せずに営業を行う「内勤営業」のことを指します。
多くの場合、商談までは行わず、「見込み顧客の育成（リードナーチャリング）」を行い、フィールドセールスにバトンタッチするまでが役割となります。
企業によっては、契約後のフォローやオンボーディングを担うケースもあるでしょう。
インサイドセールスの仕事内容についてより詳しく知りたいという方はこちらをご覧下さい。
フィールドセールスとは？
次にフィールドセールスとは、顧客に対して対面で営業を行う「訪問型営業」のことです。
インサイドセールスがナーチャリングを行い、アポを獲得できた顧客のもとに足を運び、製品やサービスの商談を行い、成約につなげるまでのフェーズを担っています。
フィールドセールスの仕事内容についてより詳しく知りたいという方はこちらをご覧ください。
次項で、インサイドセールスとフィールドセールスの違いを具体的に説明していきます。
インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは
インサイドセールスとフィールドセールスは同じ営業職であり、混同されることが多い職種です。
しかし、インサイドセールスは顧客の育成やアポ獲得など、営業プロセスの前工程を担うのに対し、フィールドセールスは実際に訪問して契約を獲得するという違いがあり、仕事内容・役割は大きく異なります。
目的・役割の違い
インサイドセールスは、リストをもとに見込み顧客にアプローチし、ヒアリングなどを通して顧客との信頼関係を構築しながら購入意欲を高め、受注確度を高めるべく「育成」するのが主な仕事です。
定期的に情報提供を行うなど、接点を持ちながら顧客のニーズをつかみ、タイミングを見計らって商談アポを獲得し、フィールドセールスにバトンタッチします。
成約につながらなかった顧客とも、引き続き関係性を維持し、電話やメールなどを通して興味関心のある情報を提供し続けるのも大切な役割です。
そして、契約後のフォローは、カスタマーサクセスが行うケースが多いですが、企業によってはインサイドセールスが担うこともあります。
一方のフィールドセールスは、インサイドセールスが獲得したアポに出向き、実際に商談を行います。
従来型の営業の場合は、新規開拓リストの作成から顧客の育成やアポ獲得、顧客フォローなども行う必要がありますが、インサイドセールスがそれらを担い役割分担することで、商談に集中することができます。
その分、製品やサービスに関する高い知識や、顧客ニーズに沿った提案やトークスキルなどが求められます。
営業手法の違い
インサイドセールスは、電話やメールやDM、セミナーやイベント、SNSなど、さまざまな方法で顧客にアプローチします。
たとえば、電話で現状抱えている課題やニーズなどをヒアリングしたり、メールやDMで興味関心があると思われる情報を提供したり、セミナーやイベントを通して製品・サービスの導入事例の紹介やノウハウ提供を行ったりします。
フィールドセールスは、アポ獲得後の商談・契約を担うため、基本的には顧客を訪問し、対面で営業を行います。
ただ、コロナ禍を経て、近年は対面ではなく、オンラインで商談を行うケースも増えています。
KPIの違い
インサイドセールスのKPIは架電数やアポ獲得件数のほか、受注につながる見込みが非常に高い「有効商談獲得件数」や受注貢献数、受注貢献金額なども含まれます。
フィールドセールスは従来型の営業と同様、新規契約件数や契約率、売り上げ額のほか、提案回数や顧客単価なども含まれます。
インサイドセールスとフィールドセールスは年収も違う
インサイドセールスとフィールドセールスでは、年収相場も異なります。ここでは、SaaS系企業の中途採用時の年収について、それぞれ解説します。
インサイドセールスの年収は300～700万円が相場
企業の給与テーブルやスキルレベルなどによって異なりますが、インサイドセールスの年収は約300万円～700万円程度が相場とされています。
インサイドセールスを採用する企業はSaaS系企業が中心であり、その成長性に注目した業界未経験者や営業未経験者が転職するケースも多いため、年収の幅は比較的広めです。
業界経験者、営業経験者の場合は、即戦力として評価されやすいため、高い年収からスタートできるケースもあります。
フィールドセールスの年収は400万円～、場合によっては1,000万円を超えるケースも
フィールドセールスの年収は、SaaS系企業の場合下限が400万円～500万円、企業によっては年収が1,000万円以上と言われています。
実際に顧客と直接対面し、契約につなげるためには、高い商談スキルが求められます。
したがって、無形商材の営業経験や法人営業経験が求められるなど、インサイドセールスよりも応募条件が厳しくなるケースもあり、インサイドセールスよりも年収が高く設定されるケースが多いようです。
エンタープライズ営業（大手をメインターゲットとした営業）として高い実績を収めてきた経験のある人は、1,000万円を超える年収など好待遇で迎えるケースも少なくないようです。
併せて読みたい：SaaS営業の年収について解説！年収が高いSaaS企業はどこなのか
インサイドセールスとフィールドセールスを分業化するメリット
SaaS系企業を中心に「営業プロセスの分業化」を行っている企業が増えています。
具体的には、一連の営業活動のうち、マーケティング部門が「市場調査」や「見込み（リード）顧客の発掘・選定」などの前工程を行い、インサイドセールスはその後の「見込み顧客への接触・育成（リードナーチャリング）」と「商談アポの獲得」などを担います。
そしてインサイドセールスが獲得したアポをもとに、フィールドセールスが実際に顧客のもとを訪れ、商談・クロージングを行います。
契約後は、多くの場合はカスタマーサクセスが継続的に顧客に接触し、顧客満足度の向上を行います。
従来型の営業では、これらの営業プロセスを1人の営業担当者が担っていましたが、1人当たりの業務負担が大きく、生産性向上が図りにくい、営業担当者一人ひとりのスキルや能力レベルによって成果にばらつきが生じる、などの課題がありました。
大きく4つのプロセスにわけ分業化することで、各担当者は自身の業務に集中することができます。
それぞれの役割に特化することで、専門性も磨かれやすくなり、業務の効率化やクオリティーの向上が図れるというメリットもあります。
特にインサイドセールスとフィールドセールスをわけ、かつ連携させることは、売り上げアップに有効とされています。
インサイドセールスは、見込み顧客と信頼関係を築いて契約意欲を温めることに専念できます。
かつ、フィールドセールスに的確にトスアップすることで、フィールドセールスは商談に集中することができ、受注率向上が期待できます。
インサイドセールス、フィールドセールスの転職難易度の違い
主に未経験からインサイドセールスとフィールドセールスへの転職を目指す際の「難易度」について解説します。
インサイドセールス、フィールドセールスの求人動向について
転職難易度について見ていく前に、転職難易度にも関わってくるそれぞれの求人動向をご紹介いたします。
現在、インサイドセールス、フィールドセールスとも、SaaS系企業を中心に採用ニーズは旺盛です。
というのも、サブスクリプション型のSaaS系商材は、大手企業をメインターゲットとするため契約決定まで時間がかかる傾向にあります。
そのため、前述のように営業プロセスを分業化して、商談精度や商談決定率を高めようとする企業は多く、採用数も拡大しています。
SaaS系企業以外でも、インサイドセールスやフィールドセールスの部署を新たに新設する企業が増えてきておりますので、今後もしばらくは増加傾向となるでしょう。
インサイドセールス、フィールドセールスの転職難易度について
前述したように、いずれの職種も採用ニーズは高く、営業経験があればインサイドセールス、フィールドセールス未経験であっても採用される可能性は高いです。
インサイドセールスの転職難易度
インサイドセールスの担当領域は、見込み客の育成とアポ獲得です。
見込み顧客と非対面で信頼関係を築くためのコミュニケーション力や、顧客の課題やニーズを引き出すヒアリング力・傾聴力などがモノを言いますが、それに加えて「数字に強い」ことも重視されます。
何件架電をして、そのうちの何件がアポ獲得につながり、そのアポのうちどれぐらいが受注につながったのか、効果検証をしながらアプローチ手法や内容を変えていく必要があるためです。
そのため、基本的には営業経験者が歓迎されますが、これらのスキルを高いレベルで備えている人であれば、営業未経験であってもチャンスはあります。
フィールドセールスの転職難易度
フィールドセールスは、営業の根幹である「商談とクロージング」に特化した役割です。
そのため、営業経験が豊富なことが必須条件であり、営業未経験者がいきなりフィールドセールスに就ける可能性は低いでしょう。
SaaS企業からの募集が多いので、営業経験の中でも「法人営業」の経験、そして「無形商材」を扱った経験のある人が評価される傾向にあります。
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未経験からインサイドセールス、フィールドセールスに転職するには？
未経験からインサイドセールス、フィールドセールスを目指す場合のポイントについて解説します。
インサイドセールスは、顧客と関係性を築いてきた経験をアピール
前述のように、インサイドセールスは営業未経験者であってもチャンスがあります。
初対面の顧客とも関係性を築き、何らかの成果につなげてきた経験があれば、具体的なエピソードとともにアピールするといいでしょう。
成果を数字で示せるようであれば、具体的にアピールするとなお効果的です。
また、自身で目標を立て、それを達成するため行動管理をしてきた経験も評価される傾向にあるため、応募書類や面接なので忘れず伝えるようにしましょう。
フィールドセールスは、目標数字の達成に尽力した経験を伝える
フィールドセールスは、営業経験がないと難しい職種です。
法人営業経験を必須とする企業も多く、個人営業経験でもOKとしている企業はそう多くはありません。
もし未経験からフィールドセールスを目指す場合は、何らかの目標数字を背負い、その達成のために努力してきた経験をアピールできれば、可能性はゼロとは言えません。
もしくは、SaaS企業でインサイドセールスとしての経験を積み、業界知識、商品・サービスの知識を前面にアピールするという方法も考えられます。
転職者がインサイドセールス、フィールドセールスを選んだ理由とは？
転職でインサイドセールス、フィールドセールスを目指す人に共通しているのは、「今伸びているSaaS業界で働きたい」という意見。
成長しているSaaS企業に入社し、勢いを感じながらイキイキ働きたいと考える人が多いようです。
インサイドセールス、フィールドセールスそれぞれにわけると、次のような思いをもって転職を目指している人が多いようです。
インサイドセールスの場合
インサイドセールスは、顧客と最初に接点を持つ立場です。
最初の接点で、顧客に「このサービス良さそうだな」とワクワクしてもらえるかどうかが、その後の育成～アポ獲得の精度向上につながります。
難易度の高い役割ではありますが、そこにやりがいと面白さを感じ、自身の成長のためにインサイドセールスを目指す人は多いようです。
また、マーケティング部門と連携を取り、「どうすればリード（見込み客）を取れるか」「どうすればあの大手企業と接点を持てるか」などをじっくり考え、戦略を練る機会も多いのが特徴。
目標実現のためさまざまな手法を検討し、それらをどんどん実行して成果につなげるのが好き・得意な人が、インサイドセールスを希望するケースもあります。
そして、営業経験者の中には「商談～クロージングよりも、顧客にヒアリングをして課題を抽出するのが好き」「顧客と信頼関係を築きトスアップするまでの工程が得意」などという人も少なくありません。
自身の得意領域に特化するため、営業からインサイドセールスに転身するという人もいます。
フィールドセールスの場合
フィールドセールスを目指す人は、「顧客企業に入り込み、組織全体を攻略したい」という向上心を持った人が多いようです。
インサイドセールスが獲得するアポは、必ずしも決裁者相手とは限りません。
特に大手企業の場合、最初の取っ掛かりは一社員であるケースもあります。
事前に組織図をもとに攻略法を練り、どうやって一社員から決裁者までたどり着くか、道筋を描いて実行することにやりがいを覚えるという人は少なくないようです。
また、営業フローの中で「商談・クロージング」に集中できる点に魅力を感じる人もいます。
新規顧客を開拓するのが得意で、その仕事に特化したいという営業経験者は珍しくありません。
リードに片っ端から当たり、どんどん新規を獲得したいという思いを叶えるため、フィールドセールスへの転職を志すケースもあるようです。
インサイドセールスとフィールドセールスの違いは、仕事の役割やKPI、手法などさまざま
ここまでで、インサイドセールス、フィールドセールスの違いや働く魅力などをご理解いただけたと思います。
同じ営業であっても、両者に大きな違いがあることに驚かれた方もいるのではないでしょうか。
インサイドセールス、フィールドセールスともSaaS企業を中心に採用ニーズは旺盛であり、転職チャンスは多いものの、どのように経験・スキルをアピールすればいいのかわからない…という方もいらっしゃることと思います。
転職エージェントでは応募先の紹介だけでなく、応募書類の作成サポートや面接アドバイスなども行っているので、インサイドセールス、フィールドセールスそれぞれのアピール方法がわからない方も安心して転職活動に臨めると思います。
その中、キャリア・エックスでは、インサイドセールス、フィールドセールスの採用に積極的なSaaS業界に強みを持っているので、求職者一人ひとりの志向や要望に合ったご紹介も可能です。
インサイドセールス、フィールドセールスに転職したいという方は、ぜひキャリア・エックスにお問い合わせください。
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